Nu, nu mi-am schimbat principiile si clientului trebuie sa-i spui adevarul, doar adevarul si tot adevarul. Cu o singura mentiune: daca isi doreste clientul sa afle adevarul!
Multi agenti de vanzari se napustesc asupra clientului atunci cand observa ca acesta procedeaza gresit: “asta nu e bine!”, “doamne, cum puteti face asta?!”, “dar gresiti actionand astfel” si tot asa. Din politete si/sau de nevoie (atunci cand ai un singur furnizor cu care lucrezi, iar furnizorul tau are un singur reprezentant teritorial, cumperi deseori chiar si cand omul de vanzari nu este ok), clientul nu reactioneaza si nu-i atrage atentia agentului de vanzari ca are un comportament nepotrivit. Iar agentul de vanzari are astfel impresia ca e bine ce face atunci cand ii spune clientului adevarul “verde-n fata”. “Sa nu spuneti vreodata ca eu nu v-am spus!”, este replica finala a agentului care observa ca nu au niciun efect cuvintele sale asupra comportamentului clientului.
Lucrurile capata o cu totul alta evolutie atunci cand omul de vanzari sta de vorba cu un potential client. Acesta, neavand nicio relatie sau obligatie fata de omul de vanzari, reactioneaza vehement atunci cand reprezentantul de vanzari se apuca sa dea verdicte, sa arate cu degetul ori sa ofere sfaturi nefiind solicitat. Sau, pur si simplu, ii spune vanzatorului minciuni precum “cumpar mult mai ieftin din alta parte”, “actualul furnizor ma asteapta cu banii si 180 de zile” si astfel inchide rapid discutia.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Iar omul de vanzari crede ori ca clientul nu este in toate mintile (“Oare cum o putea clientul acesta sa-si deruleze business-ul in conditiile astea?! Chiar e inconstient!”), ori ca, intr-adevar, clientul are conditii comerciale mai bune de la concurenta. Bineinteles ca in ambele variante se inseala. De fapt, agentul de vanzari si-a deranjat potentialul client, iar acesta, pentru a scapa rapid de agent, inventeaza pe loc o serie de scuze care n-au legatura cu realitatea.
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
De ce? Nimanui nu-i place sa i se spuna ca greseste. Nimanui nu i-a placut vreodata dojana parintilor sau a profesorilor. Ca odata ajunsi la maturitate spunem deseori “mare dreptate mai avea taica-miu cand spunea ca…”, asta e o alta poveste care se intampla la foarte multi ani distanta… Cu toate acestea, niciodata nu sunt bineveniti in viata noastra cei care vin sa ne arate ei “calea cea dreapta”…
Atunci cand observa o problema, agentul de vanzari trebuie sa se abtina sa arate cu degetul, sa apostrofeze cu diplomatie sau sa dea rapid sfaturi. Intr-un astfel de moment el trebuie sa inceapa sa…
Citeste aici continuarea acestui articol.
Scrie aici comentariul tau: