(Traducere „What NOT to Say on a Sales Call” de Jim Meisenheimer.)
Jim Meisenheimer, autor si trainer de vanzari din Sarasota, SUA, ne recomanda sa evitam in convorbirile telefonice de vanzari urmatoarele cuvinte, fraze si propozitii.
Le utilizezi cumva cand comunici cu potentialii si actualii clienti ? Atunci nu uita ca “ instrumentele supreme ale vanzarii sunt cuvintele”.
# Nu (mai) folosi “Salutare”. Incearca “Buna dimineata” sau “Buna ziua”.
# Nu (mai) folosi “Cat de repede aveti nevoie de acest produs/serviciu?”. Raspunsul clientului “Cat mai repede posibil” este neclar si te provoaca sa te dai peste cap cand poate nu e cazul. Incearca: “Va putem livra acest produs pana maine la ora 14:00. Va multumesc pentru comanda.”
# Nu (mai) folosi “Sunt noul reprezentant de vanzari pentru … ”. Mai degraba “Numele meu este … si reprezint compania … ”.
# Nu (mai) folosi “Ca sa va spun adevarul…” sau “Acum o sa fiu sincer cu dumneavoastra…”. Aceste fraze nu sunt decat un rau obicei care fac pe client sa se intrebe cat de mult adevar a fost pana acum in afirmatiile tale.
# Nu (mai) folosi “Eram prin zona..” Aceasta afirmatie nu te ajuta deloc si ii poate da impresia prospectului ca este neimportant.
# Nu (mai) folosi “Dumneavoastra sunteti factorul de decizie?”. MAI DEGRABA, spune “Cine in afara de dumneavoastra va fi implicat in decizia de achizitie?”
# Nu (mai) folosi “Preturile noastre sunt competitive?” sau “Cum se situeaza preturile noastre?” Propune-ti preturile cu incredere si asteapta decizia / feedback-ul clientului fara sa-l mai intrebi cum sunt preturile tale.
# Incearca sa folosesti cuvantul SI in loc de cuvantul DAR. In loc de „Va inteleg, dar as vrea sa va spun ca…” spune „Va inteleg si as vrea sa va spun ca…”, in loc de „de acord, dar as vrea sa mentionez ca…” spune „de acord si as vrea sa mentionez ca…”.
# Incearca sa folosesti la fiecare intalnire de afaceri cu un client pe care ti-l doresti urmatoarea fraza: “Ce trebuie sa fac pentru a face afaceri cu dumneavoastra?” sau “Spuneti-mi tot ce ne impiedica sa incepem sa facem afaceri impreuna.”
# Evita folosirea cuvantului OFERTA. Toti vanzatorii au o oferta. Spune “PROPUNERE” si fii astfel diferit.
# Nu (mai) folosi “Ati primit informatia transmisa? Ati avut timp sa va uitati peste ea? Ce parere aveti?”. Mai degraba spune “V-am sunat sa aflu opinia dumneavoastra in legatura cu propunerea trimisa martea trecuta…”.
# Nu (mai) folosi “Nu ezitati sa ma sunati…” sau “Ma puteti suna oricand…”. Spune “Daca aveti orice intrebari sau daca sunteti pregatit sa faceti urmatorul pas, sunati-ma la …”.
(Traducere de Cati Visinescu.)
Despre Mircea Enescu
Văd foate frazele astea şi mă duce la ideea de call center, la oamenii care citesc un speech ca pe poezie. O conversaţie de vânzări trebuie să fie aproape de una amicală, de frazele astea tip ” numele meu este… Si vă contactez din parea” s-au săturat cu toţii. :)
Nimic mai adevarat: cu cat discutia ta cu clientul se apropie de o discutie amicala, cu atat mai bine si pentru starea ta de spirit, si pentru sansele tale de a inchide vanzarea!
Va multumesc!