Clientul tau crede aproximativ 8% din ce spui. Stiai?

Cineva ma intreba zilele trecute in ce masura sunt conectat la newsletterele gratuite transmise prin email ale trainerilor de vanzari din Statele Unite si Marea Britanie.

Da, marturisesc ca ii urmaresc cu regularitate pe Jeffrey Gitomer, Mike Brooks, Jill Konrath, Dave Kahle, Zig Ziglar, Brian Tracy, Colleen Francis, Michael Pedone, Mark Hunter, Art Sobczak etc. Nu neaparat in aceasta ordine, insa ei sunt cei pe care-i citesc destul de frecvent si-ti recomand si tie sa procedezi la fel.

Chiar zilele trecute am citit un articol foarte interesant al lui Jill Konrath pe tema “clientii cred aproximativ 8% din tot ce spun companiile despre ele”. Cum parerea mea este ca lucrurile nu sunt cu nimic diferite in bine in Romania din acest punct de vedere, ma gandesc ca procedez bine impartasindu-ti in continuare elementele cheie ale articolului lui Jill Konrath.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


In Statele Unite exista o organizatie numita “Edelman Trust Barometer” (Baromentrul Edelman al Increderii) care masoara nivelul increderii pe care o are opinia publica vizavi de anumite persoane, institutii, companii etc. Ei bine, un rezultat recent al unui studiu intreprins de Edelman Trust Barometer spune ca “clientii cred aproximativ 8% din ce spun companiile despre ele”.

Prin urmare, atunci cand companiile sustin sus si tare diverse despre ele, in mintea clientilor este un mare afis pe care scrie negru pe alb “NU TE CRED”.

Cand compania sau vanzatorul afirma “Oferim tehnologie de inalta calitate”, clientul se gandeste “Nu te cred, asa spuneti toti si eu habar nu am cum sa deschid aplicatia.”
Cand compania sau vanzatorul afirma “Fiecare client este important pentru noi”, clientul se gandeste “S-o crezi tu, am auzit asta de atatea ori si am fost dezamagit de mult mai multe ori incat trebuie sa fiu nebun ca sa te cred!”

Cand compania sau vanzatorul afirma “Suntem numarul 1”, clientul se gandeste: “Cine spune asta? Ce institut dincolo de orice banuiala v-a dat in scris o certificare in acest sens? Pe ce nisa de piata mai ingusta decat o unghie sunteti si voi numarul 1?”

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Si iata in continuare ce recomanda Jill Konrath oamenilor de vanzari:

1. Nu spune nimic frumos si de bine despre tine, compania ta si produsul tau.

Nimic. Taci din gura mai ales in prima parte a interactiunii cu clientul si lasa-l pe client sa descopere cum stau lucrurile pe masura ce interactionati si relationati, pe masura ce-i prezinti dovezi referitoare la compania ta si la produsul pe care-l vinzi.

2. Concentreaza-te sa fii de ajutor clientului ori de cate ori este posibil

Inceteaza sa vinzi si incepe sa fii de ajutor. Afla care sunt problemele clientului, care ar putea fi impactul nesolutionarii acestor probleme, ce asteptari are clientul vizavi de solutiile in cautarea carora se afla. Apoi spune-i clientului despre clienti asemeni lui, cu probleme similare cu ale lui care au utilizat solutia ta si ce s-a intamplat ulterior. Actioneaza mereu avand drept obiectiv solutionarea problemelor cu care clientul se confrunta si nu realizarea targetului tau lunar.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


3. Fii sincer, chiar daca doare

Recunoaste deschis (sinceritatea e una dintre cele mai bune tehnici de vanzari!) atunci cand ceea ce vinzi nu este solutia cea mai buna pentru clientul tau. Da, stiu ca e greu, insa nu trebuie sa uiti niciodata ca reputatia ta ca om si agent de vanzari are o valoare mult, mult mai mare decat comisionul incasat la sfarsitul lunii.

Recunoaste deschis ca ceea ce are concurenta ta se potriveste mai bine clientului tau.
Stiu ca poate esti acum un pic bulversat citind randurile de mai sus, insa aceasta este realitatea, clientii nu au incredere in oamenii de vanzari si oamenii de vanzari trebuie sa munceasca mult pentru a castiga pe termen lung increderea si banii clientilor.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.