“- Sa traiti, dle Popescu, ce mai faceti?”
“- Bine, multumesc, la treaba. Dvs ce mai faceti?”
“- Si eu bine, multumesc! Am venit cu ceva bun pentru dvs. care stiu ca va trebuie de ani de zile! O sa va faceti munca mai repede si veti economisi garantat mult timp, multi bani si multi nervi.”
“- I-auzi!… Nemaipomenit! ”
“- Este ceva cu un raport pret – calitate excelent. O sa va mirati cum v-ati descurcat pana acum fara el.”
Dupa care agentul de vanzari isi spune “poezia” pe care si-a invatat-o constiincios acasa despre noul sau produs, mai ales partea cu demontarea obiectiilor. Numai ca dupa ce-si sparge plamanii cu o recitare de zile mari, clientul ii spune aproape indiferent:
“- Stiu si eu ce sa zic… nu e acum momentul pentru o astfel de achizitie.”
“- Nici nu stiti ce pierdeti, dle Popescu!”
“- Da, te inteleg, iti dau dreptate, dar hai sa vorbim peste vreo cateva luni.”
Unde a gresit agentul din dialogul anterior dincolo de neinvestigarea nevoilor si durerilor clientului? Unde gresesc deseori oamenii de vanzari care se duc sa-i vanda clientului ceva?
Ei bine, agentul care crede ca stie ce este in mintea si in viata clientului se inseala de cele mai multe ori. Agentul care crede ca stie ce-i trebuie clientului rareori o nimereste. Agentul care face presupuneri asemeni celui din randurile de mai sus are viata grea si multe dezamagiri in vanzari.
Este perfect adevarat ca agentul trebuie sa creada in produs si in capacitatea lui de a rezolva problemele clientului. Asta ii da omului de vanzari energie, entuziasm si motivatia de a alerga. Insa odata ajuns in fata clientului, agentul trebuie sa aibe intelepciunea de a fi pregatit sa auda raspunsuri care nu-i convin ori raspunsuri care sa-l surprinda.
Usor? Nicidecum. Pe de o parte trebuie sa crezi, pe de alta parte trebuie sa accepti ca nu o nimeresti deseori cu credinta ta…
Prin urmare, daca ti se intampla sa fii deseori dezamagit de diferenta dintre ceea ce presupui tu inainte de a interactiona cu un client si ceea ce descoperi dupa ce stai de vorba cu acesta, atunci urmatoarele recomandari ti-ar putea fi de folos:
#1 – In business, ceea ce crezi tu nu are nicio importanta in fata a ceea ce crede clientul.
Pana cand clientul si piata nu-ti valideaza propunerea, ceea ce presupui tu nu are nicio valoare. E greu sa accepti asta pentru ca toti avem o parere foarte buna despre noi. Ceea ce nu este neaparat rau. Dar aceasta parere nu face nici cat o ceapa degerata daca clientul nu ti-o valideaza prin actul cumpararii.
#2 – Obisnuieste-te cu ideea ca oamenii nu vad lucrurile asa cum le vezi tu.
Ceea ce tie ti se pare incredibil si inacceptabil, pentru altii este cel mai normal si banal lucru cu care sunt obisnuiti de ani de zile. Si invers. Iar exemplele in aceasta directie abunda la tot pasul.
#3 – Nu critica, nu da sfaturi nesolicitate, nu face bine cu forta.
Cand vezi ceva cu care nu esti de acord, ai tentatia de a semnala acest aspect? Ti-e greu sa te abtii sa nu dai sfaturi? Felicitari, esti perfect normal daca ai astfel de porniri. Din pacate, acest comportament in business este un magnet pentru probleme si respingeri. Asa ca, spre binele buzunarului tau, fii anormal si abtine-te!
#4 – Nu e nimic gresit in a gresi, gresit este sa nu accepti ca poti gresi.
Nimanui nu-i place sa se uite in oglinda si sa accepte ca vede un tip care a dat chix, care s-a inselat, care a gandit ceva ce nu s-a potrivit in piata la unii dintre clienti. Insa, pe de alta parte, stii si tu ca nu poti vinde tuturor.
#5 – Fii mereu deschis sa accepti realitatea clientilor tai si vino cu servicii si produse adaptate acesteia.
Indiferent cat de interesante sunt – atentie! din punctul tau de vedere – produsele ori serviciile tale, ceea ce-si doreste clientul si piata este cu mult mai interesant. Asa ca fii deschis si pregatit pentru orice, adapteaza-te ca sa exploatezi oportunitatile reale din piata. Pentru ca socoteala de-acasa nu se potriveste cu cea din targ…
Tu cat de des ai observat ca vanzatorii se duc la clienti porniti sa le vanda ceva? Ce rata de succes au procedand asa?
Ce efect ai observat ca are asupra clientilor un astfel de comportament?
Te astept sa-mi impartasesti gandurile tale mai jos.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: