Te-ai gandit vreodata ca poti ajunge la factorii de decizie ai potentialilor tai clienti apeland la vanzatorii lui pentru asta?
E o tehnica simpla, care necesita sa-ti pui oleaca:) mintea la contributie si sa depui putintel efort.
In mare, pasii tai ar trebui sa fie urmatorii:
#1 – Documenteaza-te pe site-ul clientului si pe Google care sunt clientii pe care ii vizeaza compania pe care o ai in vizor. Descopera domeniile de activitate preponderente, zonele geografice, numarul de angajati si cifra de afaceri ale clientilor pe care ii are potentialul tau client.
#2 – Fa o lista cu persoanele de contact pe care le cunosti din cadrul unor firme ce ar putea sa fie interesante pentru oamenii de vanzari ai potentialului tau client.
#3 – Identifica pe Linkedin oamenii de vanzari ai potentialului tau client si conecteaza-te cu ei. Nu e momentul deocamdata sa-ti dezvalui intentiile de a face schimb de informatii.
#4 – Ia legatura cu ei (de preferat, telefonic sau chiar fata in fata) si spune-le “ce ai pe suflet”: ca vrei sa ajungi la managerii omului de vanzari contactat si, in schimb, poti oferi informatii concrete despre clientii ce ar putea fi interesanti pentru cel cu care stai de vorba.
Pe langa schimbul de informatii cu privire la datele persoanelor de contact, ar mai trebui sa constituie o prioritate pentru tine si urmatoarele:
* ce foloseste in prezent potentialul tau client de la concurenta ta si de cat timp;
* ce probleme au fost de-a lungul timpului cu ceea ce foloseste potentialul tau client de la concurenta ta;
* cine sunt toti factorii de decizie cu care ar trebui sa stai de vorba din cadrul companiei noului potential client;
* orice alta informatie te-ar putea ajuta sa castigi timp in eforturile tale de a descoperi rapid ce sanse ai sa vinzi aici si care ar fi cei mai potriviti pasi pe care ar trebui sa-i faci.
Daca secretarele potentialilor clienti iti dau mari dureri de cap, incearca sa pui si tu in aplicare aceasta tehnica inedita de a ajunge la factorii de decizie care te intereseaza.
Despre Mircea Enescu
Salut, Mircea!
Cum poti ajunge la factorul de decizie daca nu stii absolut nimic despre firma respectiva, doar numele firmei, localitatea si un numar de telefon, eventual si o adresa de email.
De exemplu, contactezi zilnic firme in sistem de “cold call”, nu stii mai nimic despre ele si raspunde un angajat sau o secretara. Cum treci de ea sa ajungi la factorul de decizie din firma respectiva?
Mersi mult pentru raspuns, mult succes in continuare.
Andras
Multumesc, Andras, pentru intrebare!
Intr-o astfel de situatie trebuie sa actionezi “industrial”: te inarmezi cu o oferta super mega interesanta pentru clienti, o comunici din prima oricarei persoane care-ti raspunde la telefon si, imediat ce incepi sa primesti intrebari, ceri sa iei legatura cu cineva dintre persoanele care se ocupa de domeniul cu care are legatura produsul sau serviciul tau.
Este foarte greu sa vinzi “in orb” si “la plesneala”, asta e loterie, nu proces de vanzare…
Excelent articol, Mircea! Ar merita adăugat vânzările (ieșirea) sunt cea mai buna poarta de intrare în orice firma. Vânzătorii sunt „dresați” să satisfacă nevoile clienților sau a celor pe care ei îi percep ca clienți. Vrei sa spionezi o firmă, du-te acolo ca client! Vrei să-i vinzi unei firme, du-te acolo să cumperi! Etica? Atâta vreme cât intențiile (scopurile) sunt morale, mijloacele sunt scuzate :-)
Eu si cand “spionez” o firma – de fapt, ma documentez ca sa pot face o abordare cu sanse mari de reusita – imi declin intotdeauna identitatea reala. Adevarul functioneaza intotdeauna si nici nu trebuie sa tin minte ce-am mintit. :)
Foarte interesant articolul, este folositor, mi-am dat seama de ceva timp de acest lucru. In schimb, este cu doua taisuri aceasta “tehnica”…
Multumesc, Cristian. Ce vrei sa spui cu “este cu doua taisuri”?