Cum sa descoperi nevoile prin intrebari patrunzatoare

Astazi iti propun traducerea articolului „Sales Probing Questions to Uncover Buyer Needs” de Lisa Rose.

Adresarea unor intrebari patrunzatoare eficiente este vitala pentru a atinge o performanta ridicata in vanzari. Cu intrebarile adecvate, reprezentantii tai de vanzari pot scoate la iveala nevoile si dorintele cumparatorului, ca si si bugetul si procesul de luare a deciziilor.

Iata ce trebuie sa stii pentru a-ti ajuta reprezentantii de vanzari sa isi dezvolte si sa stapaneasca abilitati critice in adresarea intrebarilor.  

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


1. Asculta activ si profund

Sa adresezi intrebari bune nu inseamna sa lansezi rapid o serie de interogatii, una dupa alta, pentru a scoate cat mai multe informatii posibil de la potentialul client. Invata-ti reprezentantii de vanzari sa intrebe, apoi sa asculte fara a vorbi, pana cand potentialul client are ocazia de a raspunde pe deplin la intrebare.

Acest fapt ii permite potentialului client sa dezvaluie informatii despre dificultatile cu care se confrunta, in propriile sale cuvinte. De asemenea, creeaza o relatie pozitiva, deoarece potentialul client se simte ascultat.

Instruieste-ti reprezentantii de vanzari sa ceara permisiunea de a lua notite si sa noteze punctele importante, asupra carora sa revina mai tarziu. Cheia este sa asculti si sa acorzi o atentie autentica. Nu este permisa ,,ascultarea pentru a raspunde.”  

2. Trebuie sa stii cand sa pui o anumita intrebare sau alta

Potentialii clienti vor fi mai mult decat dispusi sa raspunda la intrebari patrunzatoare cand acestea sunt adresate la momentul potrivit in conversatie. Instruieste-ti oamenii din vanzari sa adreseze aceste 6 tipuri de intrebari patrunzatoare si care este momentul adecvat pentru a le pune. 

Intrebari care construiesc relatia

Cei mai eficienti reprezentanti de vanzari stiu cum sa citeasca stilul de personalitate al unui cumparator din primele minute in care il intalnesc. Aceste informatii le permit sa stie ce fel de comunicare prefera cumparatorul si daca ar trebui sa deschida conversatia cu intrebari care construiesc relatia sau sa treaca direct la scopul intalnirii.

De exemplu, cumparatorii care au o puternica personalitate de Influentator sunt in mod tipic prietenosi si volubili si probabil vor aprecia o scurta conversatie usoara, inainte de a trece la detaliile afacerii.  

Pe de alta parte, cumparatorii care au o pronuntata personalitate Dominanta, prefera interactiunile directe si alerte. Aceste tipuri de cumparatori vor prefera cel mai probabil sa treaca direct la esenta intalnirii.

Intrebarile legate de problema

Intrebarile legate de problema dezvaluie adevarata dificultate pe care o are cumparatorul, ca si profundele motivatii ale acestuia. Aceste intrebari sunt adecvate la inceputul procesului de vanzari. Printre exemple se numara:  

Cum ati descrie problema pe care incercati sa o rezolvati?

Ce aspect al acestei situatii va tine treaz noaptea?

Ce provocari ati intampinat in trecut cand ati incercat sa rezolvati aceasta problema?

Cat de mult va costa aceasta problema?

Mai exista vreun aspect al acestei situatii care va ingrijoreaza sau va frustreaza?

Daca exista un furnizor actual, care sunt motivele pentru care aveti in vedere o alternativa?

Intrebari legate de solutie

Intrebarile legate de solutie tintesc sa ghideze clientul sa conceapa o solutie adecvata la problema pe care o are si sa inteleaga cum se incadreaza ofertele tale in solutia aceea. Este mai bine sa pastrezi aceste intrebari pana dupa ce s-a stabilit clar care este problema. Printre exemple se numara: 

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Cum ar arata o solutie ideala pentru dumneavoastra?

Cum arata o solutie realista pentru dumneavoastra?

Care sunt criteriile indispensabile ca o solutie sa functioneze pentru dumneavoastra?

Care este planificarea cronologica pentru dezvoltarea solutiei?

Care sunt calitatile pe care trebuie sa le aiba furnizorul de solutii?

Ar fi utile vreunele dintre produsele/serviciile/criteriile acestea suplimentare in solutia dumneavoastra?

Intrebari legate de procesul de cumparare

Intrebarile legate de procesul de cumparare ajuta reprezentantii de vanzari sa inteleaga pasii pe care trebuie sa ii parcurga pentru a incheia vanzarea. Aceste intrebari functioneaza cel mai bine dupa ce problema si solutia dorita sunt stabilite. Printre exemple se numara: 

Cine, in afara de dumneavoastra, desigur, va fi implicat in decizia de cumparare?

Puteti sa imi povestiti despre procesul dumneavoastra de luare a deciziilor?

Care este planificarea cronologica in luarea deciziei?

De ce informatii suplimentare veti avea nevoie pentru a lua decizia?

Ati avut probleme in trecut cand ati facut achizitii similare?

Ce a functionat/nu a functionat pentru dumneavoastra in trecut?

Intrebari legate de buget

Intrebarile legate de buget tintesc sa inteleaga bugetul si, de asemenea, sa descopere potentialele surse aditionale de finantare. Aceste intrebari pot fi adresate in timp ce se dezvaluie solutia dorita sau in timpul discutiei despre procesul de achizitie si intotdeauna inainte de prezentarea unei solutii. Printre exemple se numara: 

Aveti un buget in minte pentru asta?

De unde vor proveni fondurile pentru a plati pentru solutie?

Ce se va intampla daca bugetul disponibil nu este suficient pentru a implementa pe deplin solutia dorita?

Exista alte surse de finantare care ar putea fi explorate, daca este necesar?

Intrebari care sondeaza in profunzime

Intrebarile bine formulate ajuta reprezentantii de vanzari sa scoata la iveala informatii critice, chiar si de la potentialii clienti rezervati. Odata ce se stabileste o relatie, intrebarile care sondeaza in profunzime pot fi adresate in orice punct de-a lungul procesului. Printre exemple se numara: 

Puteti sa imi spuneti mai multe despre asta?

De ce conteaza asta pentru dumneavoastra/pentru afacerea dumneavoastra?

Puteti fi mai specific in aceasta privinta?

Ce impact a avut asupra dumneavoastra?

Ce sentimente ati avut vizavi de acest lucru?

3. Adopta atitudinea potrivita

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Aminteste-le reprezentantilor tai de vanzari sa abordeze o intalnire de vanzari ca pe o conversatie menita sa castige increderea si sa dezvaluie dorintele si nevoile cumparatorului. In general, intrebarile cu final deschis functioneaza mai bine decat cele cu final inchis, caci indeamna clientul sa dezvaluie informatii utile si sa isi asume solutia propusa. In toate cazurile, o atitudine pozitiva si plina de solicitudine va produce un rezultat mai productiv.

Concluzie

Sondarea eficienta este una dintre componentele cruciale in procesul de vanzari, asa ca este de dorit ca angajatii din vanzari sa fie absolut increzatori in strategia lor in adresarea intrebarilor.  

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.