Cum sa devii mai bun in vanzari

Daca ai avut dificultati in a reusi in vanzari, ai 3 optiuni pentru a reactiona. Poti sa demisionezi si sa mergi inainte… sa dai tot ce poti si sa incerci sa devii mai bun la vanzari… sau sa renunti la vanzari si sa accepti o functie diferita in cadrul companiei angajatoare.

Nu este nicio rusine sa parasesti o slujba in vanzari sau sa schimbi functia.

Dar vreau sa te asigur ca majoritatea oamenilor POT deveni mai buni la vanzari – daca sunt dispusi sa puna umarul la treaba.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Daca esti bun in relatiile cu oamenii, merita sa investesti in propriile abilitati pentru a vedea daca poti progresa, incepand sa iti atingi (sau sa iti depasesti) norma de lucru.

Iata ce trebuie sa faci pentru a-ti imbunatati rapid abilitatile de vanzari:

Dezvolta obiceiurile oamenilor de vanzari de succes
Rafineaza-ti abilitatile de descoperire: adresarea intrebarilor si ascultarea
Obisnuieste-te cu respingerea
Creeaza un proces solid, previzibil

Pasul 1: Dezvolta obiceiurile oamenilor de vanzari de succes

Cand lucrez cu oameni de vanzari care nu isi indeplinesc norma de lucru, acestia cauta adesea un ,,cod al trucurilor” pentru a deveni mai buni in ceea ce fac.

Care este trucul? Care este secretul?

Adevarul: Nu exista asa ceva. Nu exista o ,,replica grozava” cu care sa inchei mai multe afaceri sau sa gestionezi obiectiile perfect.

Ai putea fi dezamagit sa afli ca va fi nevoie de o munca asidua serioasa, dar nu fi! Munca pe care o depui pentru a dezvolta obiceiurile corecte de vanzari va avea beneficii pe termen lung, pe parcursul intregii tale cariere.

Acum, sa ne ocupam de cele 4 obiceiuri de care ai nevoie pentru a deveni mai bun in vanzari.

Pozitivitatea

Haide sa incepem cu obiceiul crucial in succesul tau ca persoana de vanzari, care consta in a avea o mentalitate pozitiva. Daca nu poti ajunge la aceasta perspectiva, atunci probabil ca nu esti tocmai potrivit pentru vanzari.

Vanzarile au suisurile si coborasurile lor si sunt marcate de o presiune imensa. Sa parcurgi fiecare zi din luna cu zambetul pe fata este vital.

Pentru a dezvolta acest tip de mentalitate, trebuie sa incepi prin a te trata bine. Aici, vorbesc despre elementele de baza:

Sa dormi 7-8 ore pe noapte
Sa mananci sanatos si sa consumi alimente hranitoare
Sa faci miscare cel putin 30 de minute x 3 pe saptamana
Sa reduci consumul de alcool
Am inteles…

,,Muncesti pe rupte, te distrezi pe rupte!” Corect?

Oarecum. Este nemaipomenit sa te distrezi si sa iti sarbatoresti succesele, dar este la fel de important sa iti tratezi mintea si corpul bine. Retine, asta iti va conferi o structura mentala mai buna.

Ceea ce este critic. Asculta pe cineva care a ignorat acest lucru multi ani.

Odata ce ai construit fundatia, trebuie sa ai un plan pentru momentul in care te vei confrunta inevitabil cu o zi, o saptamana sau o luna proasta.

Se numesc imprejurari potrivnice si trebuie mai degraba sa le imbratisezi decat sa te temi de ele. Imprejurarile potrivnice sunt un element care te ajuta sa devii mai bun la fiecare pas in cariera ta de vanzari. Cand ai o zi sau o saptamana proasta la munca, pune-ti aceste intrebari:

Ce ar face [inserati persoana model] in aceasta situatie? Cum ar vorbi despre asta? Ar deveni frustrata sau ar crea un plan si ar iesi invingatoare din haosul acesta?

Ce invat in clipa de fata din aceasta imprejurare potrivnica? Cum voi utiliza lectia pentru a scadea probabilitatea ca acest lucru sa se intample din nou?

Cum voi vorbi despre aceasta situatie potrivnica in cativa ani de acum inainte?

Probabil, aceasta situatie potrivnica prin care treci acum nu va fi sfarsitul lumii. Asa ca, ia-o incet si parcurge intrebarile de mai sus.

Detaseaza-te de momentul frustrant.
Noteaza raspunsurile.
Citeste-ti-le.
Dobandeste o oarecare perspectiva asupra lucrurilor.
Ultimul mod crucial de a crea pozitivitate in cariera ta de vanzari este sa te inconjori de oameni care emana aceeasi mentalitate.

Daca te uiti in jur la colegii tai din departamentul de vanzari, exista probabil grupuri de oameni care isi depasesc norma de lucru si iubesc viata – ca si oameni care nu isi indeplinesc norma si isi petrec timpul vorbind slujba si compania de rau.

Fa-ti un serviciu si evita pe oricine are o atitudine nociva.

Nu o pot repeta indeajuns. Daca cel mai apropiat prieten din departament este o persoana negativa, trebuie sa il eviti cu orice pret.

Mergi si gaseste grupul care face o treaba grozava si stai cu ei. Hraneste-te cu energia lor. Invata de la ei. Invata sa te motivezi.

Aceasta este o lectie pe care ar trebui sa o urmezi la fiecare pas in cariera.

Lasa-te indrumat

Bun, am pus bazele succesului printr-o mentalitate pozitiva. Mancam sanatos, facem miscare, dormim bine si suntem inconjurati de oameni fericiti in departamentul de vanzari. Acum este momentul sa acceleram invatarea, ceea ce rezulta din indrumarea pe care o primesti in functia ta.

Adesea, cand primesti indrumare, te va impinge in afara zonei tale de confort. Ti se va cere sa incerci ceva diferit de ceea ce faci astazi si te va face sa nu te simti in largul tau.

TREBUIE sa fi dispus sa fii indrumat.

Scenariile, gestionarea obiectiilor si tehnicile de inchidere care vin de la managerul tau sunt probabil folosite cu un motiv. Functioneaza.

Astfel ca, atunci cand primesti indrumari, asigura-te ca esti deschis. Sa incerci ceva nou o singura data si sa declari: ,,Nu functioneaza!” este o cale sigura de a continua sa nu-ti indeplinesti norma de lucru.

Cand primesti indrumari, aplica-le intr-un joc de rol, cand esti singur, acasa. Exerseaza cu colegii din departamentul de vanzari. Fa-o pana cand te vei simti confortabil.

Inainte sa exersezi in ultima instanta pe posibili clienti, consolideaza-ti increderea in scenarii sigure, in care poti da gres ori de cate ori doresti.

Curiozitatea

Singura, cea mai consecventa trasatura pe care o vad la cei mai buni oameni de vanzari este curiozitatea.

Cauta proactiv indrumare, cunostinte si oportunitati educationale. Stau in apropierea celor mai buni si asculta. Ii roaga sa asiste in tacere la zece dintre apelurile lor pe nepregatite sau la trei dintre demo-urile lor. Iau notite si pun o multime de intrebari.

Vrei sa stii cum sa scrii un e-mail de vanzari mai bun? Cum sa gestionezi o obiectie specifica? Mergi si gaseste pe cineva printre colegi si obtine raspunsurile de care ai nevoie.

Vrei sa stii de ce ai pierdut un contract in fata unui competitor? Acceseaza-i site-ul si invata tot ce poti despre produsul lor.

Fii indeajuns de curios pentru a intelege de ce reusesti, dar, mai important, de ce dai gres in multe situatii.

Cand esti perpetuu curios si pui mereu intrebari, vei aduna o multime de informatii utile. Pune-le undeva!

Creeaza un manual personal al succesului. Ce functioneaza la telefon, pe e-mail, social media? Care sunt tehnicile tale preferate in cazul obiectiilor? Cum invingi anumiti competitori? Care este cel mai bun sfat pe care il ai de dat cand vine vorba de follow-up?

Documenteaza-te in toate aceste privinte in raport cu tine insuti si studiaza-le. De-a lungul timpului, manualul va evolua si se va schimba pe masura ce devii mai bun!

Etica profesionala

Pe ultimul loc, dar cu siguranta nu mai putin importanta, este etica profesionala. Aceasta trasatura este 100% sub controlul tau – si trebuie sa intelegi cat de valoroasa poate fi, mai ales cand esti la inceputul carierei si nu iti indeplinesti norma de lucru.

Indiferent de ce iti spun oamenii, afirmatia ,,Vanzarile sunt un joc al cifrelor” are valoarea sa. Desi sunt de acord ca nu este vorba DOAR de cifre, cu cat atingi tinta de mai multe ori, cu atat sunt mai mari sansele de a reusi.

Daca nu te descurci prea bine, opereaza urmatoarele schimbari in rutina ta zilnica:

Incepe sa suni cu 15 minute mai devreme
Redu-ti pauza de pranz, discutiile cu colegii etc. cu 15 minute
Stai cu 15 minute mai mult decat in mod normal
Chiar daca faci asta doar o luna si dai 5 telefoane la fiecare 15 minute, asta inseamna 15 apeluri in plus pe zi sau 300 de apeluri suplimentare pe luna.

Vanzarile sunt un joc al acumularii, asa ca astfel de lucruri se aduna!

S-ar putea sa descoperi ca daca faci asta doar o saptamana sau o luna, obtii punctele suplimentare de care ai nevoie pentru a-ti prinde din urma colegii sau pentru a-ti indeplini cu succes norma de lucru. Merita sa faci efortul suplimentar acum.

Ce este grozav in dezvoltarea acestei etici profesionale astazi e faptul ca iti va fi extrem de utila de-a lungul intregii cariere. Pe masura ce inaintezi din ce in ce mai mult pe scara ierarhica, sa muncesti cu seriozitate pentru rezolvarea provocarilor va deveni mai degraba norma. Dezvoltarea acestei trasaturi de timpuriu este incredibil de utila pentru fiecare etapa a carierei tale.

Pasul 2: Rafineaza-ti abilitatile de descoperire

Cand vorbesc cu oamenii de vanzari despre partile critice ale metodologiei lor de vanzari, de foarte multe ori aud despre ,,incheierea afacerii” sau ,,trecerea liniei de sosire!” Desi sunt de acord ca acestea sunt importante, as sustine ca probabilitatea de a incheia afaceri incepe inca de la inceputul strategiei tale de vanzari.

Incepe prin a pune intrebari grozave si a asculta cu adevarat raspunsurile pe care ti le dau posibilii clienti.

Nu iti pot spune de cate ori am avut convorbiri telefonice in care agentul de vanzari imi punea intrebari de descoperire, iar apoi incepea sa imi arate caracteristicile solutiei lor, fara ca acestea sa se alinieze cu raspunsurile mele sau cu ceea ce cautam.

Te scoate din sarite pentru ca este atat de usor de evitat. Sa vorbim despre cum.

In primul rand, descoperirea nu este ceva ce faci la inceputul unui apel pentru ca ti-a spus managerul sa o faci. Descoperirea ar trebui sa faca exact ce spune cuvantul: sa descopere!

Cel mai bun mod de a face asta este sa vii pregatit la apel, dispus sa asculti si sa strangi informatii care te ajuta cu adevarat sa iti ajuti posibilul client sa faca cea mai buna alegere pentru el insusi.

Pentru inceput, intrebarile ar trebui sa fie in general deschise. Imi place sa folosesc cateva dintre urmatoarele cand abia incep sa-mi cunosc posibilul client:

Ce problema de afaceri incercati sa rezolvati cand studiati diferite softuri?
Ce ati incercat in trecut pentru a rezolva aceasta problema? Cum a mers? Ce sperati ca va face altfel acest nou soft?
In privinta prioritatilor afacerii, pe ce loc se situeaza rezolvarea acestei probleme in prezent?
Cum se iau de obicei aceste decizii de achizitie? Cine este implicat in alegerea furnizorului cu care lucrati?
A fost bugetul o problema in trecut cand ati ales software pentru solutionarea acestei probleme?

Exista sute de intrebari pe care le-ai putea adresa, astfel ca aceste exemple nu sunt decat cateva dintre cele care imi plac, deoarece ma ajuta sa obtin informatii pentru a-mi pozitiona produsul sau serviciul eficient.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Ce caut in general este sa inteleg adevarata provocare cu care se confrunta afacerea lor, cat de important este pentru ei sa fie rezolvata, ce au mai incercat sa faca si de ce nu a functionat, cum iau decizii si daca au un buget suficient.

Odata ce ai obtinut aceste raspunsuri, asigura-te ca vei continua sa faci noi descoperiri pe tot parcursul convorbirii. S-ar putea sa auzi posibilul client spunand mai tarziu in convorbire ceva ce nu se aliniaza cu raspunsurile pe care le-a dat la inceput. Daca se intampla asta, asigura-te ca ii pui intrebari pana cand vei intelege cu adevarat noile informatii.

,,Jim, cred ca te-am auzit spunand ca in prezent testati software pentru inregistrarea apelurilor, dar la inceputul conversatiei pomeneai ca marketingul este prioritatea #1. Vreau sa ma asigur ca inteleg care este prioritatea pentru afacerea voastra. Ai putea sa dezvolti putin care dintre aceste lucruri este cel mai important actualmente?”

Ascultarea activa si abilitatile de ascultare bune iti vor permite sa aprofundezi descoperirea pe toata durata convorbirii si sa iti parcurgi demonstratia in asa fel incat sa fie adecvata pentru adevarata nevoie a afacerii.

Cand treci la demonstrarea produsului sau a serviciului, ar trebui sa ai o intelegere clara asupra a ceea ce este important pentru posibilul tau client. Demonstratia ar trebui sa se concentreze exclusiv asupra rezolvarii acelor probleme.

Nu ilustra caracteristici atragatoare si care iti iau ochii doar pentru ca iti plac tie! Arata-i posibilului client ce are nevoie sa vada pentru a reusi. Imi place sa folosesc ,,legatura cu beneficiile” ca mod de a-i reaminti posibilului client de ce ii arat fiecare caracteristica.

,,Jim, uitandu-ma la notitele pe care le am in fata, ai subliniat foarte clar ca dobandirea unor noi clienti prin intermediul social media a fost importanta pentru afacerea voastra anul acesta. De asemenea, ai mentionat ca era nevoie sa se introduca automatizarea si nu ceva asupra caruia personalul vostru sa se concentreze toata ziua. Partea aceasta a softului nostru, la care ne uitam acum, va face exact asta. Da-mi voie sa-ti arat cum functioneaza pentru a dobandi acei clienti, iar apoi putem conveni amandoi daca automatizarea raspunde nevoilor voastre. Suna bine?”

Ascultarea activa a posibililor clienti cu scopul de a strange informatii relevante este o abilitate care necesita ceva timp pentru a ajunge sa o stapanesti. Daca firma ta are software de inregistrare, aloca un interval de timp ascultarii celor mai buni reprezentanti. Daca nu are, apeleaza la cineva care are succes si incepe sa inveti cum sa faci descoperiri nemaipomenite.

Pasul 3: Obisnuieste-te cu respingerea

Am lucrat cu unii dintre cei mai buni oameni de vanzari din software in ultimul deceniu al carierei mele si rareori am vazut pe cineva care sa incheie afaceri la o rata mai mare de 40%, ceea ce inseamna ca pana si cei mai grozavi oameni de vanzari se confrunta cu respingerea in peste jumatate din timp. Vai!
Cand prospectezi, probabil te vei confrunta cu respingerea chiar mai des, ajungand cam la 90%. Cum naiba sa continui sa perseverezi cand esti respins de atatea ori? Raspunsurile la aceasta intrebare te vor ajuta sa te propulsezi catre succes in cariera ta. Iata patru moduri sigure de a face exact asta:

Asteapta-te sa fii respins la fiecare apel

Date fiind procentele despre care tocmai am pomenit mai sus, ar trebui sa te astepti sa fii respins aproape la fiecare contactare si in majoritatea demonstratiilor. Oamenii de vanzari extraordinari inteleg ca respingerea face parte din joc.

Stiu exact de cate ,,nu”-uri este nevoie pentru a primi un ,,da!” Fiecare ,,nu” ii apropie mai mult de urmatorul demo programat sau de urmatoarea vanzare. Aceasta este mentalitatea potrivita pentru vanzari.

Nu lua respingerea personal

In partea 1, am discutat despre mentalitatea pozitiva adecvata, necesara pentru a fi o persoana de vanzari cu performante de top. Mentalitatea aceasta poate fi infranta in timp, pe masura ce te confrunti cu tot mai multe respingeri.

Retine…

Nu o lua personal! Cand un posibil client iti spune nu, nu te respinge ca persoana. Respinge exact acea tentativa de a stabili o legatura. Analizeaza ce a mers prost in aceasta incercare si incearca din nou.

Constientizeaza ca respingerea conduce la acceptarea viitoare

Cand un posibil client spune: ,,Nu”, adevaratul profesionist din vanzari aude ,,Nu in clipa aceasta.” Cei mai buni in analizarea respingerii cerceteaza ce nu a mers bine si invata de la posibilul client despre neajunsurile lor.

Poate ca a fost pretul. Poate ca nu inteleg beneficiul. Poate a fost doar un moment nepotrivit. Oricum ar fi, oamenii de vanzari nemaipomeniti observa ce nu a mers si folosesc acele informatii pentru a restabili contactul ulterior, la un moment dat, incercandu-si sansa din nou.

Ai un bazin de posibili clienti suficient de mare incat sa nu-ti pese

Aceasta din urma este preferata mea…

Adevaratii oameni de vanzari exceptionali au un bazin atat de suplu de posibili clienti ideali, incat pur si simplu nu le pasa de oportunitatea pierduta. Elimina tranzactia din bazinul lor odata ce se confrunta cu respingerea, deoarece au multe alte tranzactii care arata mai bine si ii vor ajuta sa-si indeplineasca tinta.

Retine, cu cat ai mai multe tranzactii, cu atat mai putin doare respingerea.

Daca esti o persoana de vanzari care isi dezvolta obiceiuri nemaipomenite, le pui posibililor tai clienti intrebari grozave, ii asculti si razi cand te confrunti cu respingerea… esti aproape acolo. Haide sa punem toate elementele laolalta cu un incredibil proces de vanzari, care va livra rezultate puternice, previzibile, ce te vor face sa-ti depasesti norma de lucru.

Pasul 4: Creeaza un proces solid, previzibil

Daca lucrezi la o companie care are un proces de vanzari robust, incepe prin a te intreba daca urmezi acel proces asa cum ai fost invatat.

Daca nu o faci, acum este momentul sa incepi. Daca organizatia ta nu are un proces puternic, atunci este usor sa creezi un proces personal care functioneaza pentru tine si livreaza rezultate previzibile.

Pentru inceput, imi place sa identific informatiile cheie necesare pentru realizarea rezultatului dorit, apoi lucrez in sens invers.

Asadar, in acest exemplu, sa presupunem ca ai de indeplinit o norma de lucru de 50.000 de dolari sub forma de venituri anuale recurente. Primul lucru pe care dorim sa il stim este venitul mediu pentru fiecare afacere pe care o inchei.

Sa spunem ca fiecare afacere pe care o inchei valoreaza in medie 10.000 de dolari. Stim ca trebuie sa inchei 5 afaceri pentru a-ti indeplini norma.

Apoi as vrea sa inteleg ce procentaj din oportunitatile pe care le demonstrezi ajunge sa fie o afacere incheiata. Arunca o privire la performanta ultimelor 6 luni. Cate demo-uri ai realizat in cadrul fiecarei luni si cate au condus la incheierea tranzactiei? Sa spunem ca cifra este de una din patru, adica 25%.

Daca trebuie sa incheiem 5 afaceri, atunci stim acum ca vom avea nevoie sa facem 20 de demonstratii.

Odata ce intelegi asta, este important sa te uiti in urma si sa vezi procentajul de demo-uri care au fost programate si s-au si concretizat. O numesc ,,rata consecventei” sau ,,rata prezentarilor.” Sa presupunem ca 65% dintre demo-urile tale programate se desfasoara si oferi o demonstratie completa. Daca asa stau lucrurile, stim ca ai nevoie de aproximativ 31 de demo-uri programate pentru a-ti atinge obiectivele privind demonstratiile concretizate.

Demo-uri programate necesare

Acum, haide sa mai facem un pas in spate si sa verificam numarul de activitati zilnice, printre apeluri si e-mailuri, care sunt necesare pentru a programa un demo.

Daca este nevoie, in medie, de 40 de activitati pentru a rezerva un singur demo, atunci stim ca va fi nevoie de 1.240 de activitati luna aceasta pentru a atinge rata de demo-uri programate, de care ai nevoie pentru a reusi.

Ok! Ajungem undeva. Iata ce am descoperit pana acum:

1.240 de activitati
31 de demo-uri programate
20 de demo-uri realizate
5 inchise si castigate
50.000 de dolari in venituri anuale recurente
Acesta este planul tau de bataie.

Dar nu am terminat inca. Acum este momentul sa studiem fiecare parametru pentru a intelege de ce cineva trece de la o etapa la alta si cum sa marim probabilitatea ca mai multi posibili clienti sa o faca. La urma urmelor, suntem aici sa ne depasim norma de lucru, nu doar sa o indeplinim.

Lucreaza cu managerul tau sau cu unul dintre colegii de la operatiuni vanzari pentru a intelege ,,zona optima.”

Ce este ,,Zona Optima”?
Zona Optima este acel moment definit in care exista o probabilitate mai mare ca posibilii clienti sa treaca la urmatoarea etapa.

De exemplu, s-ar putea ca omul care se ocupa de operatiuni vanzari sa-ti spuna ca, in medie, posibilii clienti care stabilesc un demo cu tine au 11 puncte de atins, dar media pe care o obtii tu este de 8 pe posibil client.

Cei de la operatiuni vanzari prezic ca aprofundand abordarea, printr-un numar mai mare de incercari, intr-un bazin de clienti mai mic, iti poti reduce activitatea aferenta demo-urilor la 35, de la 40.

S-ar putea sa iti impartaseasca faptul ca, atunci cand se programeaza o demonstratie in urmatoarele 48 de ore, proportia de concretizare a intalnirii va fi de 75%, in loc de 65%. S-ar putea sa constati ca, dupa realizarea unui demo, daca programezi un apel de follow-up intr-un interval de 72 de ore, rata de incheiere a tranzactiei creste de la 25% la 30%.

Retine, vanzarile sunt un joc al acumularii!

Haide sa ne uitam la noua noastra serie de actiuni, acum ca am obtinut datele din zona optima:

1.240 de activitati
35 de demo-uri programate
26 de demo-uri realizate
8 castiguri
80.000 de dolari in venituri anuale recurente

Uita-te la progresele facute, intelegand ce comportament are un impact asupra ratelor de conversie din planul tau. Chiar daca poti modifica rata de conversie cu 2-5% in plus sau in minus pe parcursul procesului, castigi!

Cand combini acest tip de gandire bazata pe procese cu o indrumare sustinuta, cerul este limita.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Pentru a deveni cu adevarat mai bun in vanzari, trebuie sa ai o perspectiva pe termen lung. Deprinderea obiceiurilor si abilitatilor necesita uneori cativa ani, dar poate dura adesea decenii pentru a le formula.

Daca nu iti atingi obiectivele si vrei sa incepi procesul de a deveni mai bun, cei patru pasi de mai sus te vor pune negresit pe calea cea buna pentru a reusi. Crearea unor obiceiuri solide, ascultarea, acceptarea respingerii si un proces de vanzari puternic si previzibil constituie doar inceputul.

Acest articol este o traducere a materialului cu titlul „Cum sa devii mai bun in vanzari (Ghid esential si o lista de urmat punct cu punct, in 4 pasi)” de Justin Welsh.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.