Cum sa faci bani chiar si-atunci cand n-ai ce vrea clientul

Din experienta de zi cu zi, precum si din cadrul trainingurilor pe care le-am sustinut pana acum, stiu ca sunt foarte multi oameni de afaceri si de vanzari care, atunci cand isi dau seama ca nu au ceea ce isi doreste clientul, incearca:

• sa-l convinga sa cumpere ceva ce nu i se potriveste sau

• ii spun politicos sa se descurce si sa caute singur ceea ce isi doreste.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Din punctul meu de vedere, ambele variante sunt pierzatoare. Si imediat va voi explica de ce.

Sa luam pentru inceput un exemplu pentru ca lucrurile sa fie cat mai clare. Sa presupunem ca sunt reprezentantul unei agentii de turism si vand pachete turistice adresate familiilor cu copii care isi doresc sa petreaca la munte sau la mare cateva zile relaxante. Si ma contacteaza un client care ar vrea sa plece intr-o vacanta activa, plina de adrenalina.

Eu nu am astfel de pachete turistice, insa cunosc cateva agentii care dispun de asa ceva in portofoliul lor de servicii. Cu niciuna dintre aceste agentii nu am vreo intelegere in baza careia sa primesc un comision pentru recomandarile pe care le fac.

Iata cum as proceda intr-o astfel de situatie:

1. Recunosc deschis ca nu pot sa-l ajut. Clientii apreciaza mereu aceasta sinceritate si faptul ca nu incerc sa-i schimb dorinta „bagandu-i pe gat” un produs pe care eu il am. Insa ma pot multumi doar cu asta? Ii ofer eu o solutie clientului? Nici pe departe.

2. Ma ofer sa-l ajut si nu-i spun politicos „sa ma lase in pace, n-am asta”. Daca sunt intr-adevar un profesionist in domeniul meu de activitate si nu un simplu intermediar intre hoteluri/statiuni si clienti, trebuie sa stiu tot ce se intampla pe piata. Iar clientii isi doresc sa interactioneze cu profesionisti si adevarati consultanti, nu simpli vanzatori care iau mai ieftin dintr-o parte si vand mai scump in partea cealalta.

3. Incerc sa inteleg cat mai exact ce vrea el cu adevarat. Da, vreau sa-i fac cateva recomandari si sa-l ajut, insa pentru aceasta trebuie sa inteleg cat mai bine ce isi doreste. In acest sens, ii voi adresa cateva intrebari care sa ma ajute sa-mi ating acest obiectiv.

4. Insa unui astfel de potential client nu-i acord prioritate. Daca in momentul primirii solicitarii acestui client (poate fi vorba aici de un apel telefonic sau chiar de o vizita directa) am de rezolvat diverse pentru clientii mei actuali, il rog sa aiba putina rabdare si, imediat ce voi avea un moment de ragaz, ma voi ocupa si de el. Daca nu stiu sa-mi administrez timpul si ceea ce am de facut in functie de profitabilitatea fiecarei activitati, atunci sigur voi avea o problema la sfarsitul lunii cand voi trage linie pentru a vedea ce castiguri am.

5. In aceeasi ordine de idei, unui astfel de client nu-i acord la fel de mult timp ca si unui (potential) bun client. Cred ca motivele sunt evidente. Asta inseamna ca nu ma voi „da peste cap” sa aflu cea mai buna solutie pentru acest client, ca nu voi da telefoane peste telefoane, ca nu voi trimite emailuri si tot asa. Cu un astfel de client incerc sa fiu cat mai expeditiv, dar, in acelasi timp, cat mai de ajutor pentru acesta.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


6. Ii cer datele de contact (in mod special numarul de telefon mobil si adresa de email personala, in primul rand, dar si adresa de email de serviciu).„Lasati-mi, va rog, datele dvs. de contact si, imediat ce mai voi elibera, voi reveni eu cu un telefon. Cat de urgent este gasiti ceea ce cautati?”

7. Ii recomand apoi cel putin o solutie, daca nu chiar doua. Asta este exact ceea ce cauta el, prin urmare va fi deosebit de incantat sa afle aceste informatii. Mie s-ar putea sa-mi fi luat maximum 10 minute, insa clientului sigur i-am salvat poate cateva drumuri si cateva ore de cautari! Si incerc sa-i recomand, atunci cand exista mai multe variante, mai multe solutii, nu una singura. Pentru a avea de unde alege si pentru a elimina suspiciunile clientului ca as avea vreun interes legat de recomandarea respectiva. Incerc sa-mi construiesc imaginea unui om de vanzari care este un consultant obiectiv pentru clientii sai, iar in acest mod am sanse mari sa-mi ating acest obiectiv.

8. Dupa o luna sau doua, il sun pe acest potential client si-l intreb daca a gasit ce isi dorea. Nu dureaza mai mult de 10 minute, insa aceste 10 minute au potential enorm de a-mi aduce recomandari. Acest client pe care l-am ajutat are acum o obligatie fata de mine pentru recomandarile pe care i le-am facut. Asa ca acum pot si eu sa-i cer recomandari.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


9. Ii introduc datele sale de contact in baza mea de date cu adrese de email ale clientilor si-l tin permanent la curent cu tot ceea ce e nou in oferta mea.Oamenii de vanzari si de afaceri care nu au o astfel de baza de date habar nu au cat de multi bani pierd nefacandu-si timp sa-si realizeze si sa-si actualizeze baza de date cu adresele de email ale potentialilor clienti. Cand eram agent de vanzari si nu puteam trimite clientilor mei un newsletter, le expediam de 3 – 4 ori pe an cate un email cu noutati, sfaturi utile ori felicitari de Paste si de Anul Nou. In acest mod, iti maresti sansele cu minimum de timp si de efort sa fii pentru o lunga perioada de timp in atentia potentialilor tai clienti.

10. In concluzie, in niciun caz unui client care isi doreste ceea ce eu nu-i pot oferi, nu-i intorc spatele, mai ales daca acesta este un client cu mult bun simt si respectuos.

Iata de ce si cum trebuie sa procedezi pe viitor intr-o astfel de situatie cand clientul iti cere ceva ce nu se afla in portofoliul tau de servicii si produse.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.