Cum sa gasesti adevaratii factori de decizie ai clientului (traducere)

(Traducere „Finding the elusive decision maker. Then what?” de Jeffrey Gitomer, articol ce poate fi citit aici.)

„Jeffrey, vorbesc cu multe persoane din organizatii care vor sa te faca sa crezi ca ei sunt factorii de decizie, cand, de fapt, nu sunt ei. Am irosit mult prea multe email-uri si m-am intalnit de mult prea multe ori cu oameni care nu ma pot ajuta. Cum pot intreba, fara a ofensa, cine e factorul de decizie real?” – Steve

Identificarea factorului de decizie real poate fi una dintre cele mai mari bariere in vanzari. Este a doua dupa o alta bariera : “Dupa ce gasesc factorul de decizie, ce ii spun?”

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Gasirea factorului de decizie si conversatia inteligenta cu acesta sunt abilitati critice care iti pot cladi sau termina cariera.

Sunt pe cale sa iti dezvalui informatii  care te vor ajuta sa gasesti si sa comunici cu acel factor de decizie atat de important. Dar te avertizez, nu acesta este sfarsitul cautarii tale. Mai degraba, este inceputul adevaratei tale intelegeri despre factorii de decizie si procesul de luare a deciziilor.

Exista mai multe etape in procesul de luare a deciziilor. Gasirea factorului de decizie este doar una dintre ele si poate fi cea mai neinsemnata dintre ele.

La inceputurile carierei mele, am gasit o intrebare care m-a ajutat sa identific factorul de decizie fara a intreba pe nimeni care era factorul de decizie. Indiferent cu cine vorbeam, in timp ce sustineam prezentarea de vanzare, puneam intrebarea “Cine ia decizia?”

Era o intrebare directa care nu insulta persoana cu care vorbeam. Daca intrebi “Dumneavoastra sunteti factorul de decizie?” sau, si mai rau, “Cine este factorul de decizie?” reusesti atat sa stanjenesti prospectul, cat si sa pui presiune pe el pentru a-ti oferi un raspuns. Persoanei cu care vorbesti ii lasa impresia ca esti avid sa realizezi vanzarea, in loc sa fii prietenos cu clientul.

Prin a intreba “Cine ia decizia?” nu ranesti sentimentele nimanui. Pur si simplu, soliciti informatii distante. Vitale, dar distante.

Dupa ce puneam intrebarea “cine ia decizia”, adaugam o alta intrebare la fel de puternica, dar totusi lipsita de presiune. Pur si simplu, intrebam “cum va fi luata decizia?” Si orice imi spunea clientul potential, continuam cu inca o intrebare despre procesul de luare a deciziei, “Si apoi?”

Cuvintele “si apoi” te conduc de-a lungul procesului de luare a deciziei. Mai ales daca vei continua sa intrebi. Si apoi? Si apoi? Si apoi? Pana cand in cele din urma te intorci la cel care ia decizia. Suna destul de simplu, nu-i asa?

Ei bine, de-a lungul anilor am aflat ca nu e chiar asa de simplu. Trebuia sa inteleg mai bine intregul proces, mai ales ce se intampla dupa incheierea achiziei. Cu alte cuvinte, ce se intampla dupa intrarea in posesie si care sunt rezultatele asteptate.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Ai putea sa crezi ca ceea ce se intampla dupa intrarea in posesie si rezultatele asteptate nu au nimic de-a face cu factorul de decizie. Si parerea ta ar fi total si complet incorecta.

Dupa intrarea in posesie intervine valoarea investitiei. Denumita frecvent, in mod eronat, ca si recuperarea investitiei, este ceea ce se intampla dupa ce clientul intra in posesie si ceea ce ei se asteapta sa obtina ca si rezultat.

REALITATE: acesta este singurul lucru pe care vor sa-l stie factorii de decizie. Si o data ce stii acest lucru, vei fi capabil sa gasesti fiecare factor de decizie. Asta e destul de puternic.

Exista intrebari aditionale pe care TREBUIE sa le pui in timpul unei intalniri de vanzari pentru a afla valoarea totala a achizitiei si situatia de utilizare a produsului sau serviciului. Tine minte: vei vinde pentru aproximativ o ora, dar ei vor utiliza produsul sau serviciul tau ani buni. O data ce intelegi acest lucru, intelegi semnificatia obtinerii acelei informatii.

Iata intrebarile critice de luare a deciziei:

Cu cine colaborati?

Cine va fi utilizatorul principal pentru …?

Cine suna pentru ca are nevoie de service?

Cand soseste o persoana de la service, cu cine se intalneste?

Cum a avut loc ultima achizitie?

Cine va fi responsabil pentru rezultatul acestei achizitii?

IATA SECRETUL: De indata ce ai numele acestor persoane, ceri persoanei cu care te intalnesti sa te prezinte. Si discuta cu aceste persoane despre ceea ce se intampla cu adevarat. Chiar daca te intalnesti cu directorul general, poti sa soliciti intalniri cu aceste persoane.

De indata ce ai aceste informarii si te-ai intalnit cu persoanele implicate…

Priveste informatia obtinuta.

Fa-ti o imagine clara despre procesul lor de business.

Priveste expertiza pe care ai adaugat-o experientei tale.

Si chiar mai important, esti insarcinat acum cu responsabilitatea de a te asigura ca fiecare persoana implicata in utilizare si luare a deciziei este constienta de valoarea ta.

Spui „Jeffrey, este un proces destul de complicat. De fapt, imi schimba intreaga strategie de vanzari”?

Este corect, calea ta era o lupta de a ajunge la factorul de decizie. Oamenii te-au mintit si te-au condus pe o cale ideala care ti-a irosit complet timpul. Ah, si ai si pierdut comanda! Calea mea este un pic mai greu de invatat si de implementat, dar mult mai productiva in termeni de a gasi nu numai factorul de decizie, ci si de a face vanzarea – si castigarea de experienta si expertiza pentru urmatoarea vanzare.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Acum trebuie sa iei o decizie.

Decide sa incerci calea mea!

(Traducere de Cati Visinescu)

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.