Cum sa insisti inteligent in solicitarea unei intalniri

Zilele trecute primesc un telefon din partea unei amice care lucreaza nu de foarte mult timp in vanzari. Dupa un scurt dialog de complezenta, mi se plange apoi ca nu reuseste sub niciun chip si sub nicio forma sa se intalneasca cu un important client. A incercat de nenumarate ori in ultimele luni si nimic.

“In toate cartile de vanzari scrie sa fii perseverent, sa nu renunti, ca e nevoie de mai multe incercari pentru a obtine o intalnire. La fel imi spun si sefii mei. Unde gresesc?”, ma intreba amica mea cu amaraciune in glas.

Foarte multi oameni de vanzari procedeaza la fel: cand sunt refuzati, adica “dati afara pe usa”, invatati fiind sa nu cedeze usor, “reintra pe geam”. Insa o fac la fel ca prima oara din aproape toate punctele de vedere: tip de abordare, argumente, obiective etc.

Da, este foarte adevarat ca pentru a avea succes in vanzari este fundamental sa fii perseverent. Insa tot atat de adevarat este ca aceasta incapatanare in sensul bun al cuvantului trebuie sa se concretizeze de fiecare data in mesaje diferite.

Daca la prima incercare de abordare ai spus pentru ce clienti importanti ai lucrat sau lucrezi in prezent, atunci la urmatoarea tentativa de a obtine o intalnire poate ar fi interesant sa mentionezi ori sa arati o marturie din partea unui client multumit. Data viitoare incearca cu un studiu de caz, bineinteles de succes.

Apoi, incearca sa faci o demonstratie a calitatilor produsului care sa evidentieze clar beneficiile lui. Sau poate ca un nou produs sau o noua modalitate de utilizare a produsului tau poate reprezenta subiectul unei noi incercari de obtinere a unei intalniri.

Din punctul meu de vedere, cel mai simplu, mai ieftin si mai la indemana mod de a transmite aceste informatii si argumente ca sa obtii o prima intalnire este email-ul. De aceea, ori de cate ori un client iti spune “nu” propunerii de a va cunoaste, acesta trebuie sa spuna “da” solicitarii de intra in posesia adresei sale de email.

Insa pentru ca aceste mesaje sa-si atinga scopul si sa nu fie ignorate ori sterse, ele nu trebuie sub nicio forma sa aibe subiectul “Oferta generala de servicii si produse a firmei ABC SRL”.

Sau, mai rau, niciun cuvant mentionat in dreptul acestei rubrici, ci doar un fisier urias in atasament cu o lista nesfarsita de preturi si denumiri.

Incearca sa formulezi o intrebare in subiectul emailului, personalizeaza mesajul mentionand numele clientului sau descrie pe scurt si convingator un argument in favoarea produsului tau. Trei – patru astfel de mesaje pe an sunt mai mult decat suficiente pentru a te mentine in atentia potentialului client.

Sigur, aceasta metoda de a “reintra pe geam” nu trebuie sa excluda telefonul din “arsenalul” omului de vanzari care incearca sa obtina cat mai multe intalniri. Dar poate fi extrem de eficienta din perspectiva timpului alocat, a diminuarii impactului psihologic cauzat de refuzurile clientului si a pastrarii legaturii cu foarte multi potentiali clienti.

Asadar, perseverent, perseverent, dar inteligent!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Daniel spune

    Citesc o carte de vanzari de Allan Pease si chiar azi am remarcat un citat foarte interesant care spunea ca “atunci cand clientul nu este interesat de produsul/serviciul tau, inseamna ca tu nu esti interesant” (s-ar putea formularea sa nu fie chiar asa, dar esenta asta e sigur). Nici eu nu sunt interesant de fiecare data:), dar m-am bucurat cand am auzit ca nu trebuie sa te nasti cu abilitatea asta, ca ea se poate invata:).

    • Mircea Enescu spune

      Orice om de vanzari se vinde mai intai pe sine si abia apoi ce are “in traista”. Da, sa fii interesant este un lucru care poate fi invatat, mai ales daca te concentrezi mereu pe client si nu pe ce ai tu de vanzare! :)

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.