Inaintea finalizarii tranzactiei sau semnarii contractului, aproape intodeauna se intampla negocierea! (Ca multi clienti nici nu au apucat sa deschida bine gura si te intreaba “ce reducere imi dai?)
Din pacate, foarte multi vad acest proces ca fiind unul simplu, care poate fi tratat lejer… In realitate insa, lucrurile nu stau deloc asa. Iar simpla tragere de pret in jos nu prea are “nici in clin, nici in maneca” cu un proces profesionist de negociere.
A negocia inseamna sa pornesti de la o serie de cerinte (de pretentii, daca vrei) adresate celeilalte parti (eu vreau asta, asta si cu asta), inseamna sa-ti ajustezi aceste cerinte in functie de solicitarile celuilalt (renunt la o parte din asta daca si tu esti de acord cu asta), pentru ca in final sa ajungeti la un acord reciproc avantajos care poate sta foarte serios si solid la baza unei relatii de afaceri.
Insa pentru aceasta este foarte important sa respecti o serie de recomandari.
1. Pregateste-te inainte de a incepe procesul de negociere
Si noi, oamenii de vanzari, dar si clientii ne grabim. Ingrozitor, din pacate! Traim intr-o lume aflata intr-o alergare nebuna si chestia aceasta se vede in tot ceea ce facem. Inclusiv in negocieri.
Asa ca ne apucam sa “negociem” fara sa stim despre clientul nostru mai nimic din perspectiva:
• care sunt nevoile sale reale, exacte si specifice?
• ce impact are asupra lui problema care-l determina sa stea de vorba cu noi ?
• ce asteptari are vizavi de rezultate?
• ce alternative are in prezent?
• de ce sta de vorba cu noi si nu cu altii?
• care sunt criteriile lui de evaluare a solutiilor pe care noi si concurenta noastra i le vom propune?
etc.
Nu, negocierea nu se face “in orb” si “pe nepusa masa”. Daca inaintea negocierii nu te straduiesti sa intri in posesia unui volum cat mai mare de informatii despre celalalt, ai sanse mici sa obtii maximum din ceea ce vrei.
Si cum trebuie sa rezistam invitatiei grabite a partenerului de negociere? Foarte simplu: “Apreciez propunerea dvs., insa pentru a-i putea raspunde mai am nevoie de unele informatii.”
Spre exemplu:
Clientul: – “Si ce reducere imi poti da?”
Omul de vanzari: – “Avem, bineinteles, o politica de discounturi, insa pentru a discuta despre acest subiect, va rog sa-mi dati cateva informatii: ce termen de plata v-ar fi convenabil, ce modalitate de plata agreati, care este moneda in care doriti sa stabilim pretul, ce penalitati agreati pentru situatiile neprevazute, cine suporta costul transportului, cum vom face receptia marfurilor, pe ce perioada de timp doriti o garantie etc. … Imediat ce vom clarifica toate aceste aspecte, cu mare drag vorbim si despre discounturi. Ce spuneti?”
2. Cere intotdeauna mai mult decat iti doresti pentru a avea de unde sa lasi.
Cat de mult? In niciun caz exagerat. Pentru ca risti ca partenerul de negociere sa se ridice si sa plece de la bun inceput. Nu exista un procent-recomandare, pentru ca daca in unele domenii si procese de vanzare exagerat inseamna 15% peste pretul-obiectiv, in alte domenii exagerat poate insemna 200%.
Insa retine ca e foarte important ca pretentiile tale initiale sa fie mai mari decat iti doresti.
Sa zicem ca unui client vrei sa-i vinzi lunar 300 de bucati, ca esti dispus sa suporti costurile legate de transport si accepti bucuros un termen de plata de 15 zile.
Ei bine, daca as fi intr-o astfel de situatie, as porni discutia astfel:
“Ne dorim, in general, clienti care cumpara 350 – 400 de bucati lunar, care vin si isi ridica singuri marfa de la noi si o achita, pe loc, la livrare.”
Punand astfel problema, ai spatiu de manevra si de… negociere.
3. Cand ti se cere o concesie, intreaba si ce obtii in schimbul acceptarii ei.
Din dorinta de a castiga doar ei sau, pur si simplu, din nestiinta si graba, multi atunci cand negociaza se rezuma doar sa ceara concesii peste concesii fara a oferi nimic in schimb. Repet, poate fi chiar simpla nestiinta, dar poate fi si o dorinta foarte mare de a obtine cat mai mult.
O greseala frecventa si uriasa este sa accepti sa faci o concesie, chiar si minora, fara sa obtii ceva in schimb. Celalalt o va marca la capitolul “victorii” si, vazand cat de simplu este sa obtina ceea ce vrea, va continua sa ceara fara a oferi nimic in schimb.
Daca procedezi astfel, cu ce crezi ca vei alege?
Despre Mircea Enescu
Foarte tare,am facut cateva cursuri de vanzari si am experienta in vanzari 9 ani dar intotdeauna inveti cate ceva.
Aceste cursuri=prezentari sunt foarte ok si in viata de zi cu zi
Omu asta chiar stie despre ce vorbeste, wow, ma bucur ca m-am abonat :D !!!
Excelent articol. Parca nu-mi vine sa cred ca pot citi lucruri atat de interesante si folositoare !