Cum sa negociezi profesionist – 10 recomandari

Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in „bataliile“ tale viitoare.

1. Separa problemele de persoana cu care negociezi.

Nu o lua ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampini de-a lungul discutiilor.

„Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece…“

sau

„Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece…“

2. Spune cat mai multe complimente la obiect.

Nu te arunca sa aduci celuilalt omagii si osanale. Formuleaza complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de tine.

3. Sari peste punctele de dezacord.

Lasa-le pentru faza finala. Construieste un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociaza in conditii de „fair play“.

Fii onest, nu trisa, nu prezenta doar o singura fateta a realitatii, nu iti insela partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere.

5. Afla cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii vei cunoaste exact unde sa „ataci“ si ce sa oferi pentru a-ti multumi partenerul.

6. Discuta fiecare pretentie, indiferent cat de absurda pare a fi.

In acest fel ii arati celuilalt ca doresti sa ajungi la un acord, ca nu abordezi discutiile intr-o pozitie obtuza. Si pune urmatoarea intrebare: „Care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?“

7. Nu accepta niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce iti doresti.

Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ai fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe tine te va roade gandul ca ai fi putut obtine mai mult daca ai fi negociat putin.

8. Nu actiona impulsiv, nu accepta si nu respinge nimic pe loc.

Gandeste-te 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila ai impresia ca e pretentia partenerului, nu actiona sub impuls. Exista mari sanse sa regreti ulterior. Poti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt iti raspunde, gandeste-te cum sa raspunzi propunerii sale.

9. Pune intrebari de tipul „Dar daca…?“ pentru depasirea neintelegerilor.

Daca il determini pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusesti sa redeschizi discutia ajunsa intr-un punct mort. De exemplu, poti intreba: „Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?“, „In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?“, „Dar daca dvs. ati fi de acord cu … ce s-ar putea intampla?“ etc.

10. Pastreaza-ti calmul cu orice pret.

Daca simti ca iti cedeaza nervii, solicita o pauza sau finalizeaza discutiile din ziua respectiva. In niciun caz nu negocia cu nervii „clocotind“. Vei lua decizii pe care ulterior le vei regreta ori vei afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

Abordeaza viitoarele negocieri respectand recomandarile de mai sus. Vei observa curand ca vei incepe sa obtii mai multe de la ceilalti.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. laurentiu nicolae spune

    Se intampla frecvent ca un client sa iti ceara lucruri imposibil de oferit. Cand clientul iti solicita lucruri imposibil de oferit e foarte greu sa ramai cu o atitudine calma si sa continui o discutie echilibrata. In astfel de situatii controlul emotiilor este elementul cheie pentru continuarea discutiei si a negocierii.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.