Cum sa raspunzi inteligent la o dificila si frecventa intrebare

Stapaneste aceasta tehnica de vanzare prezentata in acest articol si viata ta in vanzari va fi mai usoara si mai frumoasa. Iar daca-ti voi spune ca e necesar maximum 5 minute sa o deprinzi, cred ca lucrurile ti se vor parea si mai interesante.

Aceasta tehnica te va ajuta sa transformi clientii dificili in clienti cooperanti si deschisi dialogului.

Ca sa nu te mai fierb, e vorba de cum sa raspunzi la intrebari precum:

“De ce as cumpara de la tine?”

“De ce as dori sa fac afaceri cu tine?”

“Cum ne-ar putea ajuta serviciile / produsele tale?”

Multi agenti de vanzari simt ca le fuge pamantul de sub picioare cand aud o astfel de intrebare. Se pierd, se balbaie si se impiedica in cuvinte in loc sa raspunda. Sau incep sa insiruie lista de caracteristici a produsului lor cu speranta ca astfel vor inchide gura clientului.

Procedand astfel, din pacate, agentul de vanzari ofera clientului motive clare sa fie respins.

Solutia intr-o astfel de situatie este adresezi o intrebare simpla, logica si dezarmanta. O intrebare care provoaca clientul sa vorbeasca, ceea ce iti si doresti de fapt.

Clientul: “Ok, ia spune-mi repede, de ce as renunta la actualul furnizor pentru tine?”

Tu: “Ei bine, inca nu stiu. Dar haideti sa aflam impreuna.”

Pac!

Bum!

Elegant.

Un astfel de raspuns demonstreaza ca nu esti un agent de vanzari obisnuit. In plus, clientul nu se asteapta la un astfel de raspuns. Si-l ia prin surprindere. Il determina sa devieze de la scenariul “cum fac sa scap si de acest agent de vanzari”.

Si imediat dupa ce aplici aceasta “lovitura inedita si naprasnica” ai face bine sa continui cu ceva de genul:

Tu: “Acesta este si motivul pentru care v-am contactat. Sa va adresez cateva intrebari despre …, pentru a vedea impreuna daca ceea ce facem noi va poate fi de ajutor. Spre exemplu, care este cea mai mare problema cu care va confruntati vizavi de…?”

Bineinteles, acest scenariu nu trebuie respectat cuvant cu cuvant pentru ca realitatea discutiei poate sa fie (mult) diferita. Insa ideea aceasta este: de fiecare data cand esti intrebat de ce te-ar alege clientul pe tine nu te declara atoatecunoscator. In schimb, recunoaste ca inca nu ai raspunsul si abia astepti sa-l descoperi impreuna cu clientul.

Sper ca, de-acum inainte, cu aceasta noua tehnica de vanzari, te vei simti mai bine pregatit sa faci fata provocarilor de zi cu zi.

Mult succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Niste sfaturi foarte valoroase, multumesc pentru postare!

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.