Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“

(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.)

Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica.

„Am sa ma mai gandesc la asta.“

„Noaptea este un sfetnic bun.“

„Nu ne grabim niciodata.“

„Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“

„Lasati aici materialele si le vom analiza noi.“

„De ce sa nu va intoarceti maine (saptamana viitoare, dupa sarbatori) si nu va vom dezamagi.“

Atunci cand auzi asemenea lucruri dupa ce ai invatat acest mod de finalizare a vanzarii, vei gandi: „E al meu“. Clientii se asteapta sa fii de acord si sa pleci, deoarece asta face vanzatorul obisnuit. Daca vei proceda asa, se vor mai gandi oare la propunerea ta? Pe scurt, nu. Imediat dupa ce pleci, vor aparea noi probleme. Potentialul client va uita de propunerea ta.

Apoi, dintr-o data, este maine, saptamana viitoare sau dupa sarbatori. Te intorci si intrebi: „V-ati gandit la propunerea mea, ati analizat-o asa cum ati spus ca veti face?“

Nu va vrea sa iti marturiseasca adevarul, deoarece ar ii nevoit sa iti spuna ceva de genul: „Nu, nu am avut timp sa ma gandesc la asta. Ne aflam exact in situatia in care eram atunci cand ati fost aici ultima oara“.

Daca spune asta, pare ineficient. Prin urmare, ce va spune?

„Da, ne-am gandit foarte bine la propunerea dumneavoastra si cu regret trebuie sa va spun ca nu ne intereseaza acum. O vom avea in vedere si daca se schimba ceva, va voi suna.“

Ce poti face? Nimic. Esti pe linie moarta – ti-ai fãcut-O cu mana ta si ai lasat vanzarea sa moara.

Iata cum procedeaza campionul in vanzari atunci cand aude vechea piesa „as vrea sa ma mai gandesc la asta“.

1. Fii de acord cu ei. „Foarte bine, Harry. Evident, nu ti-ai pierde timpul gandindu-te la asta decat daca ai fi serios interesat, nu-i asa?“ Ce va spune clientul? „Oh, ne intereseaza. Poti fi sigur. Ne vom mai gandi la asta.“

Este bine sa le surazi, curajos, si sa te porti ca si cum ai fi infrant in timp ce pui urmatoarea intrebare. Ca si cum ai gandi: „Foarte bine, a castigat. Ce pot sa spun?“.

2. Obtine confirmarea faptului ca se vor gandi. „De vreme ce esti atat de interesat, pot sa sper ca te vei gandi foarte serios?“ Pronunta ultimele trei cuvinte rar, insistand putin asupra lor.

Ce va spune clientul? Pentru ca te porti ca si cum ai pleca, ca si cum ai renunta, vor spune da.

3. Clarifica si schimba tonul. „Doar pentru a-mi clarifica gandurile, lucrul la care vrei sa te mai gandesti este integritatea companiei mele?“ Observa cum am alaturat aceste doua propozitii. Mai multe despre asta mai tarziu.

Ce va spune? „Nu, compania ta este grozava.“

„Este vorba despre mine?“

„Oh, nu, credem ca tu esti cel mai bun.“ – spune Harry.

„Este vorba despre stivuitor si capacitatea lui de a transporta diverse incarcaturi?“

„Nu, nu. Am fost de acord in legatura cu asta. Se va descurca.“

„Este vorba de rapiditatea stivuitorului?“

„Nu, este in regula.“

De fiecare data cand clientul spune nu, spune in esenta da, nu-i asa?

Aceasta tehnica iti permite sa rezumi beneficiile pe care le oferi si sa o faci cu subtilitate si finete. Nu discuta in contradictoriu. Nu ii impune nimic clientului. Intreaba.

Ce trebuie sa intrebi? Il intrebi despre fiecare beneficiu sau caracteristica dorita de client si pe care o poti oferi.

„Este vorba despre viteza stivuitorului“ „Nu, De fapt, cred ca viteza stivuitorului este cu adevarat un punct in plus.“

Pune intrebari care il vor face sa iti spuna el ce bun este produsul sau serviciul tau. Nu exista un mod mai potrivit de a-l convinge de meritele acestuia.

Ce vor face clientii atunci cand ti-ai insusit aceasta tehnica si o aplici in mod eficient in cazul lor? Isi vor spune in sinea lor: „Stiu ce face“. Prin urmare, ce vor alege?

O obiectie. Odata ce au ales una, ce ai tu?

Obiectia finala.

Acum, daca au parcurs fiecare pas alaturi de tine, care este subiectul obiectiei finale, in mod normal?

Banii.

„Este vorba despre investitia implicata de cumpararea stivuitorului JLG?“

Ce vor spune de obicei? „Ei bine, nu cheltuim o asemenea suma de bani fara sa ne gandim bine la asta.“

„Prin urmare, problema sunt intr-adevar banii, nu-i asa?“

„Da, asta este.“

Deci ce am obtinut? O multime de lucruri. Am iesit din rutina lui ma-mai-gandesc-pana-uit. Acum am ajuns la adevarata obiectie, care este legata de bani.

Nimic nou, nu-i asa? Banii reprezinta obiectia majora cu care ne confruntam in cazul fiecarei, sau aproape fiecarei, vanzari, nu-i asa?

Problema cu ma-mai-gandesc este urmatoarea: obiectia este prea vasta. Este o intreaga colonie de fantome si nu prea ai de ce sa te agati. Alunga aceste fantome, asa cum am facut mai inainte, treci la obiectia finala si apoi vei reusi sa folosesti cei sase pasi pentru a finaliza vanzarea bazandu-te pe obiectia finala pe care i-am prezentat deja in capitolul 14.

Te rog, insa, fii atent atunci cand te confrunti cu vechiul ma-mai-gandesc. Nu iti spune: „Foarte bine, este vorba intr-adevar de bani“ si nu miza pe o singura rostogolire a zarului sarind direct la: „Este vorba despre bani?“.

De ce nu?

Daca ii intrebi asta mai intai, clientii vor spune: „Nu, nu este vorba despre bani; pur si simplu vrem sa ne gandim la toate aspectele“.

Raspunsul te arunca peste bord.

Unde ii poti conduce din acest punct? Ar trebui sa ii faci sa recunoasca ca au mintit inainte sa admita ca este vorba despre bani. De vreme ce esti aproape sigur ca banii reprezinta cu adevarat obiectia finala, tot ce poti face acum este sa pleci – sau sa ramai un timp si sa te rotesti in cercuri cu intrebari fara rost de genul: este vorba despre. . .?“. Singura ta speranta este sa ii conduci, in cele din urma, inapoi la bani si apoi sa finalizezi vanzarea in functie de acea obiectie finala. In aceasta situatie, a reusi este un adevarat miracol.

Aceasta finalizare a vanzarii, ca si celelalte, da rezultate numai daca urmezi pasii si o folosesti asa cum trebuie. Scurtaturile te vor face sa iti rupi gatul.

Exista un moment critic in aceasta tehnica de finalizare a vanzarii si anume acela in care spui: „Doar pentru a-mi clarifica ideile, lucrul la care vrei sa te mai gandesti este integritatea companiei mele?“. Aminteste-ti ca o pauza intre „gandesti“ si „este“ va fi adesea pur si simplu un dezastru. Nu imparti acest element important al finalizarii vanzarii in doua propozitii: „… lucrul la care vrei sa te mai gandesti? Este integritatea companiei mele?“. Nu face o pauza si nici macar nu ridica tonul pentru a indica o intrebare dupa cuvantul „gandesti“.

De ce este important? Pentru ca daca faci o pauza, clientul va spune: „Vreau sa ma gandesc la intreaga propunere“. Asta iti rastoarna barca – tot ce poti face este sa inoti catre mal.

4. Obtine confirmarea faptului ca este vorba despre bani. Trebuie sa te asiguri ca nu mai ai de-a face cu fantome. Nu are rost sa incerci sa finalizezi vanzarea bazandu-te pe problema banilor daca clientii nu sunt siguri ca vor cumpara. Chiar daca este o hotarare inteleapta pentru ei. De ce sa le pese cat costa daca nu vor produsul respectiv?

Atunci cand pare sa fie vorba despre bani, te afli foarte aproape de succes daca procedezi cum trebuie – asa ca procedeaza cum trebuie. Intreaba daca mai exista altceva de care nu sunt siguri, cu exceptia banilor. Obtine confirmarea faptului ca te afli in fata obiectiei finale inainte de a o trata corespunzator si a finaliza vanzarea.

Fragment din cartea “Cartea despre vanzari – Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins, carte pe care te invit sa o citesti pentru a pune mai apoi in practica recomandarile autorului. O poti procura de aici, de la Librarie.net.