Cum sa reactionezi cand auzi obiectia “n-avem (suficient) buget”

Ce faci cand buzunarele clientului arata asa?

Ce faci cand buzunarele clientului arata asa?

Cred ca nu e un secret pentru tine ca banii sunt din ce in ce mai putini pe piata romaneasca. Si cam asa va fi de acum inainte, se pare ca luminita de la capatul tunelului se tot indeparteaza, nicidecum ca se apropie… :)

Asadar, daca pana acum ai auzit rar obiectia “n-avem buget” sunt sanse mari sa o tot auzi de acum inainte. Din pacate.

Ca un bun vanzator ce esti, nu trebuie insa sa te pierzi cu firea. Ci, in fiecare caz in parte, sa te straduiesti sa afli daca obiectia este reala sau nu, iar daca e reala sa fii pregatit cu o solutie care sa te ajute sa iesi din incurcatura si sa faci o vanzare.

Asadar, primul lucru pe care e indicat sa-l faci este sa verifici adevarul obiectiei, stiut fiind ca multi clienti arunca aceasta replica rapid pentru a scapa de vanzatori.

Tehnica de vanzare aplicabila in acest caz este adresarea unor intrebari la care clientul trebuie sa aibe raspunsuri clare, coerente, chiar ferme.

Iata cateva exemple de astfel de intrebari, precum si raspunsurile care-ti confirma ca obiectia este adevarata.

“Haideti sa lasam deoparte problema bugetului. Cat de bine se potriveste solutia mea nevoilor dvs. actuale?” Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “(Foarte aproape de) 100%.”

“Cand spuneti ca nu exista buget, imi spuneti, de fapt, ca banii alocati pentru solutia mea sunt mai putini decat pretul solutiei mele?” – Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “Corect, e vorba de o diferenta de X %.”

“Daca n-ar exista problema bugetului, ar mai fi altceva care v-ar impiedica sa cumparati in viitorul (foarte) apropiat solutia mea?” – Raspuns care confirma valabilitatea obiectiei: “Absolut nimic, daca as avea banii necesari, as cumpara chiar maine.”

Clientul tau are insa alte raspunsuri la aceste intrebari? Ei bine, atunci e vorba de o obiectie falsa si/sau ai de rezolvat si o alta obiectie pe langa cea a bugetului.

Ce faci insa in situatia in care clientul chiar nu are banii necesari suficienti?

Ai doua solutii la indemana:

1. Ajuta-ti clientul sa inteleaga mai bine valoarea solutiei pe care i-o propui.

In foarte multe situatii, clientii nu au buget pentru ca nu stiu exact sau nu au suficiente dovezi ca investitia lor in solutia ta le va aduce beneficiile dorite. Ofera-i clientului toate informatiile necesare pentru ca acesta sa se convinga ca merita sa faca un efort (suplimentar) pentru achizitia solutiei tale:

* recomanda-i clientului sa ia legatura cu clienti de-ai tai;

* incearca sa constientizezi clientul cu privire la costul total de utilizare al solutiei tale si nu numai la costul initial de achizitie, incearca sa-i oferi un pret per an de exploatare;

* explica-i clientului toate castigurile de care se poate bucura achizitionand solutia ta etc.

2. Incearca sa-i oferi clientului o solutie care se incadreaza in bugetul sau.

Da, nici mie nu-mi plac compromisurile, insa asta e viata si trebuie sa ne adaptam.

In acest caz, variantele pe care le poti pune in practica sunt:

* redu cantitatea totala;

* elimina / diminueaza serviciile aditionale;

* elimina / diminueaza un ingredient sau o parte componenta a solutiei;

* inlocuieste solutia ideala cu una mai putin costisitoare.

E clar ca, in fiecare dintre aceste variante, solutia pe care i-o propui acum clientului are o serie de dezavantaje. Nu le trece sub tacere si discuta deschis cu clientul pe acest subiect. Te va aprecia mai mult, iar increderea lui in tine va creste garantat.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Daca un client iti vorbeste de buget, e clar ca asa a fost invatat sa spuna si asa va face pentru a scapa de tine.

    Intreaba-l daca el face bugetul, iar daca nu, roaga-l sa te prezinte celui care se ocupa cu acesta activitate.

    Vorbeste de buget numai cu cel care e in masura sa discute depre el. Convinge-l pe acesta ca, fara produsul tau, bugetul lui viitor va fi si mai mic, iar data viitoare vei gasi pe altcineva in locul lui.

    • Mircea Enescu spune

      Este mai mult decat recomandabil sa ai posibilitatea de a discuta doar cu factori de decizie care au si putere asupra bugetului!

      Din pacate, cu cat e organizatia clientului mai mare, cu atat mai mici sansele sa ajungi sa discuti, cel putin in fata initiala, cu o astfel de persoana.

      Asa ca, realisti fiind, ca om de vanzari trebuie sa dialoghezi chiar si cu persoane fara putere de decizie si fara vreun rol asupra bugetului. Daca treci de acestea – iar obiectivul tau acesta este, nu sa discuti la nesfarsit cu astfel de reprezentanti ai clientului – inseamna ca ti-ai facut bine treaba.

      Pe de alta parte, se poate intampla ca cei cu care sa fii obligat sa vorbesti sa fie ori incompetenti tehnic (nu au pregatirea necesara pentru a putea intelege corect posibilele solutii pe care le propui), ori interesati material de vreun alt furnizor (e vorba de spaga, pe romaneste, fenomen intalnit des si-n companiile private), ori suparati ca, pe langa sarcinile obisnuite de serviciu, mai trebuie sa se ocupe si de aceasta achizitie etc.

      Cu cat omul de vanzari intelege mai repede si mai clar care este situatia reala a clientului dincolo de cuvintele sale, cu atat mai mici sansele sale sa munceasca mult si fara rost.

      Cat despre afirmatia “Convinge-l pe acesta ca, fara produsul tau, bugetul lui viitor va fi si mai mic, iar data viitoare vei gasi pe altcineva in locul lui.”, parerea mea este ca o astfel de afirmatie este o copilarie care nu poate decat sa-ti incurce eforturile de vanzare.

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.