Tehnicile de vanzari simple sunt deseori si cele mai eficiente.
Am ascultat la un moment dat o discutie dintre un vanzator si un client care avea o obiectie fata de propunerea vanzatorului. Numai ca vocea clientului era pe jumatate, iar cuvintele sale nu se prea legau.
Prin urmare, omul de vanzari a replicat rapid si politicos astfel: „Vreti, va rog, sa mai repetati o data ceea ce tocmai mi–ati spus?”
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Si clientul a inceput sa se balbaie si mai tare, sa-si dreaga vocea si sa-si caute cuvintele. Era clar ca nici el nu credea ceea ce tocmai spusese. Si, intr-un final, a acceptat propunerea vanzatorului.
Excelent, nu-i asa? Practic, ce s-a intamplat?
Atunci cand crezi ceva cu adevarat, stii sa-ti sustii punctul de vedere cu hotarare si argumente.
Pe de alta parte, atunci cand cineva spune ceva care nu este 100% adevarat ori ceva in care nu crede 100%, atunci mai mult ca sigur se va incurca – uneori, nervos – in propriile sale cuvinte odata rugat sa repete.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Trebuie sa recunoastem ca clientii se pricep sa ne „puna bete in roate”. Si nu ne este intotdeauna usor sa ne descurcam in astfel de situatii.
Insa aceasta tehnica simpla si usor de memorat poate face minuni deseori: in vederea clarificarii obiectiei, roaga-ti clientul sa repete ceea ce-a spus ori sa-ti dea (cat) mai multe detalii.
Spre exemplu:
„Nu stiu daca am inteles corect 100% ceea ce mi-ati spus. Puteti repeta, va rog?”
„Iarta-ma, dar nu inteleg. Despre ce e vorba mai exact?”
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
„Scuza-ma, te-am pierdut. Da-mi, te rog, mai multe detalii.”
Daca obiectia este adevarata si serioasa, raspunsul clientului va curge frumos, detaliat si la obiect.
Insa, cand obiectia este falsa, aruncata „la plesneala”, atunci clientul se va incurca in propriile cuvinte si, deseori, va bate in retragere prins fiind pe picior gresit.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: