Cum sa stii cand sa ignori o cerere de oferta

Astazi iti propun traducerea articolului “How To Know When To Ignore An RFP” de Will Brooks.

Ai reusit!

Dupa ce te-ai spetit muncind, ai planificat cu grija si ai exploatat momentele oportune, compania ta a reusit sa obtina o cerere de oferta de la acel imens posibil client pe care ai incercat sa il dobandesti. Asta este! Este momentul sa indepartezi toate obstacolele si sa ii uimesti cu propunerea ta, astfel incat sa doreasca sa faca afaceri cu tine.

Ei bine, poate nu.

Numeroase companii trimit cereri de oferta firmelor cu care nu intentioneaza sa lucreze. Cineva din companie a ales deja de la cine vor sa cumpere, iar celelalte cereri de oferta nu fac decat sa exploreze optiunile. Compania ta nu are nicio sansa de a castiga; de fapt, acest client si conceperea unei propuneri pentru ei nu va face decat sa iti iroseasca timpul. Insa cum poti fi absolut sigur de asta?

Ei bine… iata 4 sugestii care iti arata cum sa stii cand sa ignori o cerere de oferta.

#1 – Este evident conceputa pentru competitie

Sa speram ca stii cate ceva despre celelalte companii din domeniul tau. Stii ce ofera, care sunt punctele lor forte si prin ce se diferentiaza de ofertele si punctele tale forte. Daca, atunci cand citesti o cerere de oferta, pare sa fie conceputa specific pentru unul dintre competitorii tai si ce face acesta, atunci nu iti pierde timpul cu propunerea. S-ar putea sa fii tentat sa pacalesti competitia, dar nu te obosi. Clientul s-a hotarat deja si a redactat cererea de oferta doar pentru a-si consolida decizia.

#2 – Nu exista comunicare directa cu tine sau compania ta

Cand lucrezi la propunere, ajuta sa vorbesti cu cineva din compania posibilului client fata in fata, sau cel putin la telefon, pentru a-ti face o idee mai buna cu privire la peisajul politic si ce cauta. Daca te resping repetat sau refuza sa stabileasca o intalnire personala cu tine, atunci este foarte probabil sa fi luat deja decizia si nu esti tu cel vizat.

#3 – Nu se potrivesc cu compania ta

Banuiala ca o alta companie a fost deja aleasa nu este singurul motiv pentru a ignora o cerere de oferta. S-ar putea doar ca potentialul client sa caute ceva pe care tu nu-l poti oferi. Daca nevoile acestuia nu sunt aliniate cu compania ta si ce poate oferi aceasta, atunci cel mai bine este sa nu iti irosesti timpul incercand sa il prinzi. Daca nu crezi ca poti face o treaba nemaipomenita, livrand exact ce cauta, ar trebui probabil sa renunti.

#4 – Timpul solicitat pentru a raspunde este prea scurt

Un raspuns la cererea de oferta este lung si detaliat, comunicandu-i potentialului client exact cine esti si cum poti raspunde nevoilor pe care le-a expus. Pentru a pune lucrurile cap la cap este nevoie de timp si efort, daca vrei sa faci ce trebuie. Daca o companie vrea propunerea imediat si nu iti lasa timpul sa o faci cum se cuvine, atunci probabil trimiterea acelei cereri de oferta a fost o idee intarziata si au deja in minte o companie cu care vor sa lucreze. Daca nu ai timp sa creezi o propunere buna si solida, care sa ii impresioneze, atunci nu o face. Nu irosi timp si energie, straduindu-te sa atingi un obiectiv imposibil si sacrificand calitatea pe parcurs.  

Poate fi dificil sa ignori o cerere de oferta. Mai ales daca este un cont pe care vrei neaparat sa il castigi, s-ar putea sa nu vrei sa recunosti ca nu exista nicio sansa sa il dobandesti, de fapt. S-ar putea sa crezi ca ii poti impresiona, facandu-i sa se razgandeasca si sa iti aleaga compania oricum, dar nu merita sa irosesti atat de mult timp si efort pentru ceea ce este, in mod clar, o cauza pierduta. In schimb, concentreaza-te asupra cererilor de oferta care SUNT legitime si pe care stii ca le poti castiga.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.