Am descoperit recent un nou articol interesant scris de Art Sobczak pentru toti cei care lucreaza in vanzari si sunt preocupati sa-si gaseasca intrebarile care sa-i ajute in atingerea succesului.
Te invit sa citesti traducerea textului care cred ca iti este cel mai util:
„- Am grupat aceste intrebari in categorii, dar vei vedea ca majoritatea dintre acestea sunt interschimbabile.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
– Nu sunt aranjate intr-o ordine anume, desi unele ar putea fi utilizate ca intrebari foarte bune de follow-up ori ca replica la raspunsurile lor pentru intrebarile anterioare.
– Deasemenea, tine cont de faptul ca nu este necesar sa folosesti exclusiv intrebari de genul “cum”. Amesteca-le cu intrebari de tipul „cine…”, „ce…”, „unde…” si „de ce…”.
– Pe masura ce le citesti, gandeste-te cum pot utiliza si/sau adapta aceste intrebari in discutiile tale cu clientii. Sau mai bine, incepe chiar acum sa-ti notezi intrebarile care ti se potrivesc sau care iti vin in minte pe masura ce citesti acest articol.
– Aceasta lista nu este completa. De fapt, cum ar fi daca TU ai adauga una sau mai multe intrebari de-ale tale favorite de tipul “cum”?
A, da, tine minte, cel mai important lucru cu privire la aceste intrebari este ca tu sa ASCULTI raspunsul, sa utilizezi apoi informatia si sa reactionezi in consecinta.
# 1 – Intrebari de calificare a clientilor si pentru colectarea de informatii
Cum obtineti noi clienti?
Cum ati putea sa obtineti mai multi noi clienti?
Cum credeti ca va putem ajuta noi sa obtineti mai multi noi clienti?
Cum planuiti sa va atingeti obiectivele de vanzari anul acesta ?
Cum functioneaza procesul de cumparare in afacerea dumneavoastra?
Cum sunt luate decizii de genul acesta in mod uzual?
Cum se bugeteaza banii in mod normal?
Cum ati luat luat decizia data trecuta?
Cum ati putea sa utilizati produsul/serviciul nostru?
Cum ati selectionat furnizorul anterior?
Cum evaluati noii furnizori?
# 2 – Intrebari pentru identificarea/dezvoltarea si intensificarea nevoii clientilor
Cum a functionat asta ultima data?
Cat de des se intampla asta?
Cum afecteaza acest lucru celelalte departamente?
Cum realizati asta in prezent?
Cum este unica situatia dumneavoastra?
Cum se poate face asta mai bine?
Cum va putem ajuta sa faceti asta mai bine?
Cum vedeti asta dezvoltandu-se?
Cum poate fi acest lucru imbunatatit?
Cum ati putea descrie actualul nivel de servicii/satisfactie?
Cum veti rezolva situatia?
Cum v-ati descurcat ultima data?
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Cum afecteaza aceasta problema celelalte departamente?
De cat timp se intampla asta?
Cat de mult v-a costat?
Cat de mult timp consuma in prezent?
Cum este gestionat in prezent?
Cum il veti gestiona pe viitor?
Cum ati reactionat dumneavoastra/angajatii dumneavoastra/clientii dumneavoastra?
Cum ii face sa se simta actuala situatie?
Cum va face sa va simtiti?
Cum s-a intamplat asta?
Cum va veti asigura ca nu se va intampla din nou?
Cum ati defini un serviciu bun?
Cum ati descrie …… ?
Cum afecteaza calitatea scazuta produsul final?
Cat credeti ca ati economisi daca aceasta problema s-ar rezolva?
Cum l-ati utiliza daca l-ati avea?
# 3 – Intrebari de inchidere/angajament
Cum putem sa facem asta sa functioneze?
Cum putem face asta sa se intample ?
Cum ar fi daca ati incepe cu o comanda de proba?
Cum putem obtine o aprobare?
Cum ati vrea sa procedati?
Cum putem incepe cat mai rapid?
Cum ar fi daca am incepe acum?
Cu cate ati vrea sa incepem?
Cum ne vedeti pe noi procedand?
Cat de repede aveti nevoie de asta?
De cate ati avea nevoie sa incepeti?
Cum putem fi noi cei pe care ii alegeti?
Cum putem sa facem parte din procesul de selectie al furnizorilor?
Cum doriti sa platiti?
Cum vreti sa va fie livrate?
# 4 – Intrebari de abordare a rezistentei si a obiectiilor
Cat de mult inseamna “prea mult” ?
Cat inseamna pentru dvs. “prea mult” ?
Cum am putea sa rezolvam asta?
Cat de multa rezistenta va asteptati sa intampinati pe plan intern?
Cum putem face amandoi ca acest lucru sa mearga?
De ce este asta o problema?
Cum putem rezolva aceasta problema ?
Cum putem/puteti gasi banii necesari ?
# 5 – Servicii clienti
Cum va pot ajuta?
Cum va pot fi de folos?
Cum am putea sa ne imbunatatim?
Cum ne putem schimba?
Cum putem face asta mai bine?
Cum o pot repara astfel incat sa fiti multumit?
Cum am facut lucrurile pentru dumneavoastra?
# 6 – Intrebari pentru tine, pentru dezvoltarea ta
Cum ma pot schimba?
Cum as putea sa imi cresc vanzarile si productivitatea cu 30% trimestrul acesta?
Cum imi voi atinge obiectivele?
Cum ar trebui sa incep?”
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Care sunt intrebarile care pe tine te ajuta cel mai mult in vanzari?
Traducere: Cati Visinescu
Articolul complet cu titlul „74 How Questions” il gasesti aici.
Foarte captivant articolul. Felicitari, Mircea! Urmaresc cu atentie si placere articolele tale, foarte utile.
Multumesc, Daniela! Doar ca nu este articolul meu, eu doar l-am ales pentru a fi tradus si publicat pe blogul meu.
Sa stii ca deseori chiar mi-e dor sa mai am timpul necesar sa scriu astfel de articole… Insa, cum sunt foarte prins cu programele mele de instruire, recurg la traduceri pentru ma pot ocupa de ele intr-un timp mult mai scurt.
Si lista poate continua …..frumos articolul si provocator in acelasi timp!