Dintotdeauna am spus ca principalul rol de trainer si coach al oricarui om de vanzari il are managerul sau direct. Indiferent daca in cadrul organizatiei exista sau nu un trainer de vanzari ori de produs, indiferent daca se organizeaza sau nu cursuri cu traineri externi.
Prin urmare, daca esti manager, responsabilitatea instruirii reprezentantilor tai de vanzari iti revine.
Ce variante ai la indemana?
1. Redacteaza un manual al omului de vanzari angajat al companiei tale
Plecand de la cunostintele tehnice pe care orice agent de vanzari al companiei tale trebuie sa le dobandeasca si continuand cu raspunsuri la cele mai frecvente intrebari primite de la oamenii de vanzari, iata ce trebuie sa contina manualul agentului de vanzari al companiei tale.
Elaborarea unui astfel de document dureaza. Insa o data realizat, el te scuteste de multa munca de instruire cu toti cei “proaspat” sositi in cadrul organizatiei tale. Daca nu-l intocmesti, vei munci de fapt la el de fiecare data cand un nou membru se va alatura echipei tale de vanzari.
Te asigur ca si vanzatorii mai vechi vor folosi manualul dintr-un motiv foarte simplu: cu cat volumul informatiilor tehnice este mai mare, cu atat mai mari sansele ca acestea sa fie uitate. In plus, daca informatiile se schimba des, nu te baza doar pe emailurile de avertizare, stii foarte bine ca aceste mesaje se pierd. Introdu si aceasta informatie noua in manualul agentului de vanzari.
(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de realizarea unui astfel de manual, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)
2. Organizeaza lunar teste de verificare a cunostintelor din manual.
Sa nu-ti imaginezi ca daca vei realiza acest manual si-l vei distribui agentilor de vanzari, el va fi citit precum ziarul “Libertatea” sau “Click”! :) Lectura manualului trebuie “stimulata”! :)
De aceea, oamenii de vanzari trebuie sa stie ca lunar, fara o avertizare prealabila, vor avea de sustinut un test scris cu 3 pana la 5 intrebari, toate cu raspunsuri clar mentionate in manual.
Ce se intampla cu cei care nu iau nota de trecere? Asta tu decizi impreuna cu colegii din management. Insa este recomandabil sa existe recompense pentru cei care iau testul cu brio cateva sesiuni la rand, la fel cum este recomandabil sa existe penalitati pentru cei care nu trec aceste simple teste de cunostinte de produs.
(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de realizarea unui astfel de test, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)
3. Organizeaza sesiuni de “shopping de instruire“.
Trimite-ti agentii de vanzari sa cumpere produsele concurente (sau orice alte produse sau servicii similare cu produsele sau serviciile pe care le vinde compania ta) pentru a studia comportamentul agentilor de vanzari, dar si pentru a se pune la punct cu noutatile concurentei.
Ulterior acestor sedinte de „shopping de instruire“, agentul de vanzari completeaza un formular de feedback. Aici va mentiona ce i-a placut la agentii de vanzari cu care s-a intalnit, dar si ce nu i-a placut in comportamentul acestora.
Avand aceasta experienta in calitate de client, agentul de vanzari va constientiza mai bine ce trebuie el sa faca, respectiv sa evite in interactiunile sale cu proprii clienti.
4. La fiecare doua – trei luni, cititi cu totii cate o carte de vanzari, de dezvoltare personala, de leadership etc.
Apoi comentati-o in cadrul sedintelor saptamanale de “dare de seama”. Descoperiti impreuna lucruri noi si interesante, noi tehnici de vanzari sau de comunicare, discutati cum ati putea pune in aplicare cat mai multe lucruri dintre cele nou invatate.
(Daca ai nevoie de un sfat gratuit vizavi de care ar fi cele mai indicate carti, te rog sa-mi trimiti solicitarea ta de pe adresa de e-mail de office si, in scurt timp, iti voi raspunde.)
5. Sustine jocuri de rol cu oamenii tai de vanzari.
Tu, in calitate de client, vrei sa cumperi ceva de la oamenii tai. Si te comporti asa cum se comporta un client obisnuit care are bugetul necesar pentru a cumpara produsele si serviciile firmei tale.
Iti recomand sa inregistrezi aceste jocuri de rol (audio sau video) si apoi sa le asculti / vizualizezi impreuna cu membri echipei tale. Comentariile se vor face intotdeauna de catre protagonist, in primul rand, apoi de catre colegii sai si, abia in ultima instanta, de catre tine, in calitate de manager. Feedback-ul oferit va incepe mereu cu “ce a fost bine” si doar ulterior completam cu “ce trebuie imbunatatit”.
Implementeaza cat mai curand aceste 5 recomandari si rezultatele nu vor intarzia sa apara! Si astept cu mare interes comentariile tale.
—//—
Esti administratorul unei firme ori managerul unei echipe de vanzari din Bucuresti sau din tara si vrei, in 2 – 3 zile, sa le “deschidem ochii” oamenilor tai cu privire la ce inseamna sa vinzi? In ce consta orice proces de vanzare, de ce sunt refuzati de clienti si cum ar trebui sa procedeze pentru a-si imbunatati rezultatele?
Atunci te rog sa ma chemi pentru un curs de vanzari dedicat exclusiv echipei tale!
Daca la finalul primei zile de training 80% dintre cursanti sunt nemultumiti de valoarea informatiilor practice descoperite in curs, eu ma retrag fara nicio pretentie financiara ori de alta natura. Mai exact, daca nu esti multumit, nu platesti!
Facem, asadar, un training impreuna?
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: