Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :))
Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client.
I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui!
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu?
Te inteleg.
Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda.
Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul cumpara. Dar nu va reveni niciodata. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta.
Si-atunci cum trebuie sa procedezi?
Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband:
„Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Ce-ati mai facut cu …?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul, asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Am citit un articol despre … (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Unde ati fost in concediu? … Vreau si eu sa merg acolo. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in … (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de …?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Unde plecati in concediu? … De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Ce vreme zilele acestea! Ce caldura… / Ce ploaie… Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
Dupa introducerea de small – talk, introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
De exemplu, daca esti agent imobiliar, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care este zona pe care o vizati?”, „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”, „Ce suprafata si cate camere va doriti?, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare.
Sau, daca vinzi masini, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”, „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”, „Ce dotari va sunt absolut necesare?”, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare.
Intreaba, intreaba, intreaba!
Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele, nevoile si problemele lui. Iti va raspunde bucuros. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau!
Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client.
Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari!
Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri.
Spre exemplu:
„Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna, in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”.
Sau:
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
„Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca masina dorita, cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs.? ”
Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul, adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau!
Bineinteles, exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Dar, despre aceasta situatie, vom discuta intr-unul din articolele viitoare.
Despre Mircea Enescu
Buna ziua. Va urmaresc articolele de ceva vreme cu foarte mare interes. Vroiam sa va spun ca la un moment dat in acest articol ziceati ceva de genul, citez “Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client.”
Ati vorbit despre prima situatie, iar de a doua nu ati mai precizat absolut nimic.
Cum ramane cu cazul in care NU exista o relatie anterioara intre mine si client.
Multumesc.
Citez din articolul de mai sus:
“Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client.
Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari!
Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri.”
:)
Va salut! Cursurile dvs. de vinzari le gasesc instructive. Cred ca cea mai nepotrivita intrebare este “nu sunteti intresat sa cumparati…”, intrebare cu care isi incep vinzarea majoritatea celor aflati in aceasta pozitie, poate novici. Si totusi: cite intrebari si cit de variate pot fi in conditiile unei vinzari impersonale (telemarketing), unor clienti dintr-o lista lunga, clienti satui de abordari si coplesiti de probleme cotidiene? Vorbesc de servicii “de masa” (telecom) unde concurenta e ascutita, serviciile nu sunt palpabile, alegerea e de durata, iar majoritatea clientilor cumpara pe criteriul pret.
100% de acord ca intrebarea “nu sunteti interesat sa cumparati…?”, mai ales in prima parte a interactiunii cu clientul, demonstreaza clar lipsa de experienta a omului de vanzari.
E o discutie extrem de ampla vizavi de intrebarile cele mai potrivite pentru fiecare business in parte. Se fac cursuri personalizate, dedicate doar acestui subiect. Pentru ca fiecare om de vanzari are nevoie de o serie de intrebari cu care incearca sa trezeasca curiozitatea clientului, apoi sunt intrebarile de calificare a clientului, apoi sunt intrebarile de identificare clara a nevoii, apoi sunt intrebarile intelegere exacta a situatii cu care se confrunta clientul si a alternativelor pe care le ia in calcul etc. Mi-e imposibil sa mentionez aici ce intrebari ti-ar fi de ajutor tie, Horatiu, in vanzarile tale.
“Majoritatea clientilor cumpara pe criteriul pret.” – ce-mi place cum suna! :) Da, clientii care au 10 lei in buzunar cumpara produse de 3 lei si de 5 lei. Insa sa spui ca si clientii care au 50 – 100 lei in buzunar cumpara doar pret, in conditiile in care sunt constienti ca “platesti 2 lei, primesti de 2 lei”, asta chiar n-o cred. Atunci pentru ce mai ai 100 lei in buzunar?… Insa si aici e o discutie ampla pe care mi-e imposibil sa o detaliez aici. Intotdeauna trebuie discutat de la caz la caz, generalitatile te pot duce usor pe o pista gresita.