Pentru furnizorii de servicii profesionale, consultanți și profesioniști în vânzări... cea mai de temut întrebare din partea unui client este "Și cât costă?" Mai ales atunci când este adresată prea devreme, în afara contextului și înainte de a stabili orice fel de relație cu potențialul client sau orice fel de valoare pentru proiect... Pe scurt, dacă greșiți răspunsul, potențialul client va dispărea. Iată trei lucruri pe care NU ar trebui să le faceți: Să dați un preț "la plezneală" Citeste mai mult..
Cum sa reactionezi la 10 tehnici de negociere mai putin oneste
Uneori, cumparatorii profesionisti apeleaza la tehnici de negociere care-i avantajeaza in detrimentul si pe spatele vanzatorilor. Asadar, degeaba stii tu cum sa negociezi mergand pe principiul win-win daca celalalt nu respecta acest principiu. Prin urmare, iata cum sa raspunzi si sa te comporti atunci cand un cumparator vrea sa profite mai mult aplicand urmatoarele tehnici: # Tehnica 1 – “Daca tu nu accepti aceste conditii, competitorul tau o va face si voi semna contractul cu Citeste mai mult..
Categorii: Articole scrise de Mircea Enescu, Clienti dificili, Tehnici de negociere Cuvinte cheie: agent vanzari, manager vanzari, tehnici de negociere, training vanzari
Cum sa raspunzi la „as vrea sa ma mai gandesc la asta“
(Fragment din cartea “Cartea despre vanzari - Curs intensiv. Cum sa stapanesti arta de a vinde” de Tom Hopkins.) Probabil ca exista un tip care merge peste tot tinand seminarii despre cum sa amani decizia de cumparare (si despre obiectii in vanzari), deoarece toti potentialii clienti cunosc aceasta tehnica. „Am sa ma mai gandesc la asta.“ „Noaptea este un sfetnic bun.“ „Nu ne grabim niciodata.“ „Lasati-ne sa meditam la lucrul acesta.“ „Lasati aici materialele si le vom analiza Citeste mai mult..
Sperie-ti clientii ca sa cumpere (traducere)
Traducere a articolului “Scare them Into Buying” a lui Art Sobczak O poveste pe care o spun adesea despre cum sa utilizezi frica in vanzare a avut loc la emisiunea Today Show, in timpul campaniei prezidentiale americane din 2004. Vicepresedintele de atunci, Dick Cheney, si oponentul sau, John Edwards, au fost intervievati in zile diferite. Dar ambele interviuri au fost similare. Dupa ce si-a vorbit de rau contracandidatul, fiecare dintre ei a fost intrebat: “Nu incercati sa speriati Citeste mai mult..
6 modalitati ca sa vorbesti mai putin si sa gasesti mai multi clienti (partea a II-a, traducere)
(citeste aici si „6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel”, prima parte a acestui articol) Presupunand ca ai vrea sa iei o pauza de la obiceiul de la vorbi prea mult in timpul conversatiilor de vanzari, ce urmeaza? Abordeaza discutiile de vanzari precum... discutii: inainte de a incepe o conversatie de vanzari gandeste-te “Daca as avea nevoie sa obtin o imagine completa a situatiei prospectului inainte de a incepe sa-i construiesc o solutie pentru el, Citeste mai mult..
Categorii: Articole traduse, Calificarea clientului, Construirea relatiei cu clientul, Identificarea nevoilor clientilor, Intrebarile in vanzari, Tehnici de negociere, Tehnici de vanzare, Vanzarea consultativa Cuvinte cheie: agent vanzari, curs de vanzari, manager vanzari, prima impresie, tehnici de negociere, training vanzari
6 motive pentru care vorbesti prea mult si 3 lucruri pe care le ratezi astfel (partea I, traducere)
Willy: „Nu stiu de ce – nu ma pot opri – vorbesc prea mult. Un barbat ar trebui sa spuna doar cateva cuvinte. Charlie este un om care vorbeste putin si este respectat.” Linda: „Tu nu vorbesti prea mult, esti doar plin de viata.” Arthur Miller – Moartea unui comis voiajor Cu totii nutrim simpatie pentru saracul Willy Loman din „Moartea unui comis voiajor”. El stia ca vorbeste prea mult, dar nu putea sa-si dea seama de ce. Si nu se putea opri din vorbit chiar daca dorea sa fie Citeste mai mult..
Categorii: Articole traduse, Calificarea clientului, Construirea relatiei cu clientul, Identificarea nevoilor clientilor, Intrebarile in vanzari, Tehnici de negociere, Tehnici de vanzare, Vanzarea consultativa Cuvinte cheie: agent vanzari, curs de vanzari, manager vanzari, prima impresie, tehnici de negociere, training vanzari