De ce nu predau nimic despre psihologia sau tipologia clientilor

“Mircea, ce ne poti preda despre psihologia clientilor?” este o intrebare pe care o aud deseori din partea potentialilor mei clienti. Bineinteles, mirarea lor este maxima atunci cand le raspund “Nimic!”.

Asa ca ulterior ma explic:

#1 – Pentru realizarea unui profil psihologic corect, oameni cu facultate in acest domeniu au nevoie de zile intregi de analiza si de o deschidere totala din partea subiectului analizat. Prin urmare, cum ar putea agentii de vanzari sa poata realiza un profil psihologic corect in conditiile in care majoritatea clientilor nu se deschid mai deloc in fata lor? In plus, timpul de interactiune dintre un agent de vanzari si un potential client este extrem de scurt.

#2 – In timpul discutiei cu clientul, omul de vanzari trebuie sa puna in aplicare intr-o masura cat mai mare etapele procesului de vanzare (cu accent pe calificarea clientului si identificarea nevoilor sale reale) in functie de gradul de receptivitate al clientului. Cum ar putea agentul de vanzari in acest timp sa se concentreze si pe identificarea tipologiei si psihologiei clientului?…

#3 – Oricat de bine s-ar controla, clientii comunica involuntar unui agent de vanzari bine instruit semnale de interes si semnale de cumparare. In vederea identificarii acestor semnale, omul de vanzari trebuie sa se dedice 100% pentru ca vanzarea (sau absenta ei) se afla deseori aici, nu neaparat in ceea ce afirma clientul.

#4 – “Construirea relatiei cu clientul” si “tratarea clientilor dificili” reprezinta doua seturi de abilitati pe care orice om de vanzari trebuie sa le stapaneasca (si pe care le predau cu mare drag) indiferent daca clientul este coleric, auditiv, normativ, supravalorizat, kinestezic, manipulativ, egocentric, taciturn, melancolic, paranoic, narcisist si tot asa…

Sigur, cu unii clienti te poti intelege, cu altii insa nu (cine poate vinde tuturor?!), important este sa fii permanent atent la volumul si costurile actiunilor tale de vanzare versus volumul achizitiilor si a profitului generat de fiecare client.

La inceputurile vietii mele de reprezentant de vanzari am auzit si eu aceste lucruri legate de “importanta psihologiei clientului”.

Viata insa, ulterior, mi-a demonstrat ca “psihologia clientului” este un fals subiect de interes pentru oamenii de vanzari. Pur si simplu din motivele enumerate mai sus.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.