“Mircea, ce ne poti preda despre psihologia clientilor?” este o intrebare pe care o aud deseori din partea potentialilor mei clienti. Bineinteles, mirarea lor este maxima atunci cand le raspund “Nimic!”.
Asa ca ulterior ma explic:
#1 – Pentru realizarea unui profil psihologic corect, oameni cu facultate in acest domeniu au nevoie de zile intregi de analiza si de o deschidere totala din partea subiectului analizat. Prin urmare, cum ar putea agentii de vanzari sa poata realiza un profil psihologic corect in conditiile in care majoritatea clientilor nu se deschid mai deloc in fata lor? In plus, timpul de interactiune dintre un agent de vanzari si un potential client este extrem de scurt.
#2 – In timpul discutiei cu clientul, omul de vanzari trebuie sa puna in aplicare intr-o masura cat mai mare etapele procesului de vanzare (cu accent pe calificarea clientului si identificarea nevoilor sale reale) in functie de gradul de receptivitate al clientului. Cum ar putea agentul de vanzari in acest timp sa se concentreze si pe identificarea tipologiei si psihologiei clientului?…
#3 – Oricat de bine s-ar controla, clientii comunica involuntar unui agent de vanzari bine instruit semnale de interes si semnale de cumparare. In vederea identificarii acestor semnale, omul de vanzari trebuie sa se dedice 100% pentru ca vanzarea (sau absenta ei) se afla deseori aici, nu neaparat in ceea ce afirma clientul.
#4 – “Construirea relatiei cu clientul” si “tratarea clientilor dificili” reprezinta doua seturi de abilitati pe care orice om de vanzari trebuie sa le stapaneasca (si pe care le predau cu mare drag) indiferent daca clientul este coleric, auditiv, normativ, supravalorizat, kinestezic, manipulativ, egocentric, taciturn, melancolic, paranoic, narcisist si tot asa…
Sigur, cu unii clienti te poti intelege, cu altii insa nu (cine poate vinde tuturor?!), important este sa fii permanent atent la volumul si costurile actiunilor tale de vanzare versus volumul achizitiilor si a profitului generat de fiecare client.
La inceputurile vietii mele de reprezentant de vanzari am auzit si eu aceste lucruri legate de “importanta psihologiei clientului”.
Viata insa, ulterior, mi-a demonstrat ca “psihologia clientului” este un fals subiect de interes pentru oamenii de vanzari. Pur si simplu din motivele enumerate mai sus.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: