“Mircea, ce ne poti preda despre psihologia clientilor?” este o intrebare pe care o aud deseori din partea potentialilor mei clienti. Bineinteles, mirarea lor este maxima atunci cand le raspund “Nimic!”.
Asa ca ulterior ma explic:
#1 – Pentru realizarea unui profil psihologic corect, oameni cu facultate in acest domeniu au nevoie de zile intregi de analiza si de o deschidere totala din partea subiectului analizat. Prin urmare, cum ar putea agentii de vanzari sa poata realiza un profil psihologic corect in conditiile in care majoritatea clientilor nu se deschid mai deloc in fata lor? In plus, timpul de interactiune dintre un agent de vanzari si un potential client este extrem de scurt.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
#2 – In timpul discutiei cu clientul, omul de vanzari trebuie sa puna in aplicare intr-o masura cat mai mare etapele procesului de vanzare (cu accent pe calificarea clientului si identificarea nevoilor sale reale) in functie de gradul de receptivitate al clientului. Cum ar putea agentul de vanzari in acest timp sa se concentreze si pe identificarea tipologiei si psihologiei clientului?…
#3 – Oricat de bine s-ar controla, clientii comunica involuntar unui agent de vanzari bine instruit semnale de interes si semnale de cumparare. In vederea identificarii acestor semnale, omul de vanzari trebuie sa se dedice 100% pentru ca vanzarea (sau absenta ei) se afla deseori aici, nu neaparat in ceea ce afirma clientul.
Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
#4 – “Construirea relatiei cu clientul” si “tratarea clientilor dificili” reprezinta doua seturi de abilitati pe care orice om de vanzari trebuie sa le stapaneasca (si pe care le predau cu mare drag) indiferent daca clientul este coleric, auditiv, normativ, supravalorizat, kinestezic, manipulativ, egocentric, taciturn, melancolic, paranoic, narcisist si tot asa…
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Sigur, cu unii clienti te poti intelege, cu altii insa nu (cine poate vinde tuturor?!), important este sa fii permanent atent la volumul si costurile actiunilor tale de vanzare versus volumul achizitiilor si a profitului generat de fiecare client.
La inceputurile vietii mele de reprezentant de vanzari am auzit si eu aceste lucruri legate de “importanta psihologiei clientului”.
Viata insa, ulterior, mi-a demonstrat ca “psihologia clientului” este un fals subiect de interes pentru oamenii de vanzari. Pur si simplu din motivele enumerate mai sus.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: