De ce viitorul artei de a conduce oamenii va fi al celor care știu să asculte

(Articol original aici https://www.inc.com/matthew-goodman/why-future-of-leadership-will-be-powered-by-listening.html, text tradus cu Deepl.)

Gândiți-vă la cineva din viața dumneavoastră care a fost un conducător pozitiv – cineva pe care îl cunoașteți și care vă cunoaște, personal. Poate fi vorba de un antrenor, un supraveghetor, un profesor sau un mentor. Imaginați-vă interacțiunile cu această persoană de-a lungul timpului și modul în care v-au schimbat. Ce a făcut ca această persoană să fie eficientă în ceea ce a făcut? Ce anume v-a permis să prosperați sub conducerea lor?

Cel mai probabil, acest conducător nu v-a dictat pur și simplu ordine și nu v-a spus dumneavoastră sau echipei dumneavoastră exact ce să faceți. Probabil că te-a văzut așa cum ești, a înțeles ce este important pentru tine, a ținut cont de obiectivele și ambițiile tale personale – nu doar de ale lor – și ți-a permis să îți modelezi calea de urmat. V-au permis să vă exprimați dezacordul, nemulțumirea, teama sau alte emoții puternice. V-au ascultat. Ați fost un participant activ în călătoria dumneavoastră spre succes, nu un simplu pasager care urmează instrucțiunile altcuiva. Din acest motiv, destinația dumneavoastră a fost și mai semnificativă și mai fructuoasă.

Știința comportamentală ne spune că este mai probabil ca oamenii să fie implicați și motivați atunci când contribuie la decizia direcției călătoriei. Acest lucru este valabil în contextul conducerii individuale, ca în exemplul de mai sus. De asemenea, este adevărat și în contextul conducerii de grup, inclusiv în întreprinderi și organizații. Organizațiile care practică leadershipul participativ – actul de a implica mai multe părți interesate sau angajați în procesul de luare a deciziilor și în alte procese – demonstrează o mai mare împuternicire și autonomie în rândul angajaților, pe lângă o mai mare creativitate și o performanță organizațională superioară.

Acțiunea de a invita la participare necesită abilitatea de a asculta. Mulți oameni – mult mai înțelepți decât mine – au conchis că viitorul conducerii va depinde, de fapt, de puterea de a asculta. Ascultarea a fost întotdeauna un aspect important al conducerii, dar natura evolutivă a lumii de astăzi o face și mai esențială.

De ce este nevoie de abilitatea de a asculta în lumea de astăzi

Știți foarte bine că multe companii s-au confruntat în ultimii ani cu rate ridicate de rotație a angajaților, nemulțumire, epuizare, absenteism sau implicare slabă. Ca s-o spunem pe șleau, oamenii nu sunt foarte fericiți la locul de muncă. Multe companii se luptă să atragă candidați buni.

Una dintre abordările pentru creșterea angajamentului și a satisfacției la locul de muncă este prin abordări de conducere de tip status quo: motivați oamenii prin stimulente externe, cum ar fi salarii mai mari sau bonusuri, oferiți oportunități mai mari de wellness sau pur și simplu puneți mai multe reguli în vigoare. Toate aceste strategii au merite.

Cu toate acestea, simpla implicare a oamenilor în procesele de luare a deciziilor – permițându-le să modeleze direcția companiei sau a organizației – poate nu numai să stimuleze angajamentul, ci și să ofere un sentiment mai mare de semnificație și satisfacție. Gândiți-vă la acel lider pozitiv din viața dumneavoastră și la motivul pentru care ați reușit să găsiți succesul sub conducerea sa. Este posibil să fi existat stimulente externe care v-au motivat, într-o oarecare măsură; totuși, probabil că v-ați simțit, de asemenea, obligat să vă atingeți obiectivele pentru că era semnificativ pentru dumneavoastră și pentru că aveați un interes în acest proces. Motivația intrinsecă – urmărirea unui obiectiv pentru că este semnificativ din punct de vedere intern – conduce la o schimbare mai durabilă a comportamentului decât motivația extrinsecă. Atunci când companiile solicită participarea angajaților la modelarea viitorului lor, nu numai că le permite angajaților să se simtă văzuți, auziți și validați, ceea ce este extrem de important în lumea de astăzi, dar le conferă și un sentiment mai mare de semnificație, scop și împuternicire.

Există motive pentru a practica ascultarea dincolo de simplul fapt că le permite angajaților să se simtă văzuți sau pentru a stimula angajamentul. Ascultarea echivalează cu o bună conducere, pentru că este o sursă comună de înțelepciune. Liderii care ascultă recunosc că nu au toate răspunsurile. Nici răspunsurile nu se află doar în cadrul angajaților, acționarilor sau al oricărui alt grup de părți interesate. Cele mai bune răspunsuri apar în urma unui proces de colaborare; răspunsurile nu există undeva acolo, ci sunt extrase în urma unei cercetări colaborative, în care au loc ascultarea profundă, reflecția, necunoașterea și dialogul.

Ascultarea deschide spațiu pentru ca o inteligență colectivă să se manifeste, o inteligență care nu poate exista doar în cadrul unui singur individ sau al unei echipe executive. Lumea intră într-o perioadă în care vechile paradigme pentru afaceri, guvern și alte activități de colaborare nu mai funcționează. Vechea paradigmă a conducerii este de sus în jos, în care cunoașterea și puterea sunt exercitate din vârful ierarhiei. Noua paradigmă a conducerii nu este neapărat de jos în sus, ci mai holistică, astfel încât cunoașterea și puterea apar din interacțiunea mai multor părți ale sistemului. Modelul sistemelor holistice este modul în care speciile individuale au evoluat și au supraviețuit. Cred că acesta este modul în care vor supraviețui și organizațiile.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.