Sunt convins ca ai observat ca nu toti clientii care-ti bat la usa sau la ale caror usi bati tu sunt pe cale sa cumpere produsul / serviciul tau. Indiferent cat de mult ne-am dori sa vindem tuturor celor cu care intram in contact, realitatea ne spune ca acesta este un obiectiv de neatins.
Prin urmare, cu cat te prinzi mai repede ca potentialul client nu va deveni curand clientul tau, cu atat mai bine pentru tine ca sa nu risipesti inutil resurse de timp (drumuri, intalniri, discutii telefonice, mesaje de email etc) si de bani (demo-uri, teste, mostre etc).
Ca sa-ti dai seama cu cine stai de vorba cat mai devreme in economia procesului de vanzare, e indicat sa-i adresezi cat mai multe din urmatoarele intrebari. Ca de obicei, nu e cazul sa le folosesti ca atare in discutiile tale, important este sa prinzi ideea din spatele intrebarii si apoi sa o reformulezi cu propriile tale cuvinte.
Intrebarea 1 – Care este problema de afaceri pe care doriti sa o rezolvati cu ajutorul produsului / serviciului meu?
Oamenii nu baga mana in buzunar daca nu exista o problema care-i preseaza sa actioneze. Clientii cumpara pentru ca, de cele mai multe ori, viata lor nu mai poate continua ca pana acum, cu problemele curente.
Intrebarea 2 – Ce va impinge acum de la spate ca sa actionati?
Intotdeauna s-a intamplat ceva (schimbarea managementului, schimbarea procedurilor de lucru etc.) si clientul trebuie sa cumpere sau ceva e pe cale sa se intample (amenda, blocaj etc.) daca clientul nu cumpara. Sa-ti imaginezi ca clientii cumpara findca „asa le-a venit pe chelie” demonstreaza o mare naivitate.
Intrebarea 3 – Ati mai incercat sa rezolvati aceasta problema? Daca da, ce nu a functionat?
Aici testezi o data in plus sinceritatea clientului pentru ca, in general, clientii incearca sa-si rezolve prin forte proprii problemele cu care se confrunta.
Intrebarea 4 – Ce se intampla daca nu faceti nimic vizavi de aceasta problema?
Daca raspunsul clientului este „a, nu-i niciun bai” atunci nu exista nicio presiune curenta care-l impinge pe client sa cumpere. Pe de alta parte, daca tu stii ca nerezolvarea problemei curente poate conduce la serioase probleme viitoare, atunci e momentul sa-i atragi atentia clientului cu privire la acest aspect.
Intrebarea 5 – Aveti un buget alocat pentru aceasta achizitie? Daca nu aveti unul, cat va costa lunar/anual problema nerezolvata pe care o aveti?
Banii nu sunt totul, insa in absenta lor achizitia nu poate avea loc. De aceea, cu cat se discuta mai repede aspectul bugetului, cu atat mai bine. Nu recomand niciodata discutiile despre bani pe finalul procesului de vanzare pentru ca te expui unui risc enorm sa muncesti in zadar daca clientul nu are sau nu vrea sa investeasca suma necesara achizitiei.
Intrebarea 6 – Cu cine trebuie sa va sfatuiti vizavi de aceasta achizitie? Pot veni si aceste persoane la intalnirile noastre?
Cu cat reusesti mai mult sa interactionezi cu toti factorii de decizie, cu atat mai mari sansele tale de izbanda. Trebuie sa-i cunosti pe toti cei care au „painea si cutitul” vizavi de produsul tau si, de preferat, sa dezvolti o relatie cordiala, de amicitie cu ei.
Intrebarea 7 – Ce alte variante de solutionare a problemei luati in calcul?
Altfel spus, cu cine dintre concurentii mei mai stati de vorba? Iarasi, trebuie sa fii copil sa crezi ca clientul ia in calcul doar varianta ta. De aceea trebuie sa stii cine iti este concurenta pentru a sti sa subliniezi apoi dezavantajele ei fata de produsul tau.
Intrebarea 8 – Cand cel mai tarziu e musai sa fie rezolvata problema dvs.?
Cu cat mai repede dead-line-ul comunicat de client, cu atat mai bine pentru tine.
Intrebarea 9 – Sunteti de acord ca pasul urmator sa fie X pana la data Y?
Aceasta nu mai este o intrebare de calificare, ci una care tine de buna derulare a procesului de vanzare. Orice interactiune de vanzari trebuie sa se termine cu stabilirea clara a cine ce face pana cand. Daca clientul te ia serios in calcul vizavi de problema lui, atunci nu va avea nicio problema sa accepte sa faca ceva pana la o noua discutie / intalnire.
Intrebarile de calificare sunt de o importanta cruciala in cadrul procesului tau de vanzare. Ele te ajuta „sa separi graul de neghina”, adica sa deosebesti clientii care se afla in treaba discutand cu tine de clientii care chiar trebuie sa cumpere de la tine sau de la concurenta ta. Si pentru ca veni vorba de concurenta ta, retine ca poti avea un mare avantaj in fata ei daca demonstrezi profesionalism de la bun inceput in ochii clientului si reusesti sa construiesti o buna relatie personala cu acesta.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: