Esti sigur ca discuti cu un bun client potential?

Sunt convins ca ai observat ca nu toti clientii care-ti bat la usa sau la ale caror usi bati tu sunt pe cale sa cumpere produsul / serviciul tau. Indiferent cat de mult ne-am dori sa vindem tuturor celor cu care intram in contact, realitatea ne spune ca acesta este un obiectiv de neatins.

Prin urmare, cu cat te prinzi mai repede ca potentialul client nu va deveni curand clientul tau, cu atat mai bine pentru tine ca sa nu risipesti inutil resurse de timp (drumuri, intalniri, discutii telefonice, mesaje de email etc) si de bani (demo-uri, teste, mostre etc).

Ca sa-ti dai seama cu cine stai de vorba cat mai devreme in economia procesului de vanzare, e indicat sa-i adresezi cat mai multe din urmatoarele intrebari. Ca de obicei, nu e cazul sa le folosesti ca atare in discutiile tale, important este sa prinzi ideea din spatele intrebarii si apoi sa o reformulezi cu propriile tale cuvinte.

Intrebarea 1 – Care este problema de afaceri pe care doriti sa o rezolvati cu ajutorul produsului / serviciului meu?

Oamenii nu baga mana in buzunar daca nu exista o problema care-i preseaza sa actioneze. Clientii cumpara pentru ca, de cele mai multe ori, viata lor nu mai poate continua ca pana acum, cu problemele curente.

Intrebarea 2 – Ce va impinge acum de la spate ca sa actionati?

Intotdeauna s-a intamplat ceva (schimbarea managementului, schimbarea procedurilor de lucru etc.) si clientul trebuie sa cumpere sau ceva e pe cale sa se intample (amenda, blocaj etc.) daca clientul nu cumpara. Sa-ti imaginezi ca clientii cumpara findca „asa le-a venit pe chelie” demonstreaza o mare naivitate.

Intrebarea 3 – Ati mai incercat sa rezolvati aceasta problema? Daca da, ce nu a functionat?

Aici testezi o data in plus sinceritatea clientului pentru ca, in general, clientii incearca sa-si rezolve prin forte proprii problemele cu care se confrunta.

Intrebarea 4 – Ce se intampla daca nu faceti nimic vizavi de aceasta problema?

Daca raspunsul clientului este „a, nu-i niciun bai” atunci nu exista nicio presiune curenta care-l impinge pe client sa cumpere. Pe de alta parte, daca tu stii ca nerezolvarea problemei curente poate conduce la serioase probleme viitoare, atunci e momentul sa-i atragi atentia clientului cu privire la acest aspect.

Intrebarea 5 – Aveti un buget alocat pentru aceasta achizitie? Daca nu aveti unul, cat va costa lunar/anual problema nerezolvata pe care o aveti?

Banii nu sunt totul, insa in absenta lor achizitia nu poate avea loc. De aceea, cu cat se discuta mai repede aspectul bugetului, cu atat mai bine. Nu recomand niciodata discutiile despre bani pe finalul procesului de vanzare pentru ca te expui unui risc enorm sa muncesti in zadar daca clientul nu are sau nu vrea sa investeasca suma necesara achizitiei.

Intrebarea 6 – Cu cine trebuie sa va sfatuiti vizavi de aceasta achizitie? Pot veni si aceste persoane la intalnirile noastre?

Cu cat reusesti mai mult sa interactionezi cu toti factorii de decizie, cu atat mai mari sansele tale de izbanda. Trebuie sa-i cunosti pe toti cei care au „painea si cutitul” vizavi de produsul tau si, de preferat, sa dezvolti o relatie cordiala, de amicitie cu ei.

Intrebarea 7 – Ce alte variante de solutionare a problemei luati in calcul?

Altfel spus, cu cine dintre concurentii mei mai stati de vorba? Iarasi, trebuie sa fii copil sa crezi ca clientul ia in calcul doar varianta ta. De aceea trebuie sa stii cine iti este concurenta pentru a sti sa subliniezi apoi dezavantajele ei fata de produsul tau.

Intrebarea 8 – Cand cel mai tarziu e musai sa fie rezolvata problema dvs.?

Cu cat mai repede dead-line-ul comunicat de client, cu atat mai bine pentru tine.

Intrebarea 9 – Sunteti de acord ca pasul urmator sa fie X pana la data Y?

Aceasta nu mai este o intrebare de calificare, ci una care tine de buna derulare a procesului de vanzare. Orice interactiune de vanzari trebuie sa se termine cu stabilirea clara a cine ce face pana cand. Daca clientul te ia serios in calcul vizavi de problema lui, atunci nu va avea nicio problema sa accepte sa faca ceva pana la o noua discutie / intalnire.

Intrebarile de calificare sunt de o importanta cruciala in cadrul procesului tau de vanzare. Ele te ajuta „sa separi graul de neghina”, adica sa deosebesti clientii care se afla in treaba discutand cu tine de clientii care chiar trebuie sa cumpere de la tine sau de la concurenta ta. Si pentru ca veni vorba de concurenta ta, retine ca poti avea un mare avantaj in fata ei daca demonstrezi profesionalism de la bun inceput in ochii clientului si reusesti sa construiesti o buna relatie personala cu acesta.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.