Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti

Te gandesti ca o „poezie“ bine invatata despre produsul tau si incredibilele sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data!
Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi“ sunt clientii sa te auda.

Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile.
Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale:

# V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.?(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC)
(Daca clientul raspunde „Nu“, afla de ce.)

# Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce?

# Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce?

# Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.?

# Cat de multumit sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

# Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti?

# Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.?

# Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.?

# Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.?

# Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.)

Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau.

Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi“ cu atatea intrebari?

Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonald’s si ceri un meniu cu un sandwich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba:

Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere?
Meniu mare sau mic?
Cola, Fanta sau Sprite?
Aici sau la pachet?
Doriti un sos? De care?
Platiti cash sau cu cardul?

Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi.

Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari „mitraliate“ una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonald’s sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute“ rapid cu intrebarile de mai sus.)

De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk“ astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.