O intrebare esentiala cand faci prezentari ca sa masori in timp real impactul pe care il ai (traducere)

Daca sustii un demo sau o prezentare pentru a-ti expune produsul sau serviciul, atunci probabil stii de frustrarea ce apare cand ajungi la final, prezinti optiunile de pret si ceri o comanda, doar pentru a auzi variatii ale frazei “Ei bine, lasa-ma sa ma gandesc un pic/sa vorbesc in companie/te contactez eu etc”.

Ce este la fel de frustrant este cand utilizezi intrebari de confirmare pe parcursul intregii prezentari, precum “Are sens tot ceea ce v-am prezentat pana acum?” si tot ce obtii este un caldut “Um, hum”.

Vrei o modalitate mai buna de a lua pulsul intalnirii si de de a afla exact cum stau lucrurile inainte de a pierde inca 30 de minute si de a ajunge la unul din blocajele de mai sus ?

Iata cum: daca simti ca lucrurile nu merg chiar bine sau daca simti ca prospectul nu este angajat in prezentare si nu stii sigur cum ai putea face sa il implici , atunci fa urmatorul lucru : dupa ce ai ajuns la finalul unui slide sau a unei parti din prezentare, ia o pauza si spune:

“(Numele prospectului), hai sa ne oprim pentru un moment. Pana acum v-am oferit o multime de informatii si as aprecia daca ati impartasi cu mine care sunt impresiile dumneavoastra pana acum?”

Acum apasa MUTE [fa liniste] si da-le spatiu sa iti raspunda. Lasa secundele sa treaca usor .. daca iti dau un raspuns format din unul sau doua cuvinte, pastreaza linistea in continuare! In schimb, lasa tacerea sa ii forteze sa elaboreze un raspuns. Daca nu iti ofera multe informatii sau obtii un raspuns nesatisfacator, atunci spune “Poftim?” si fa liniste din nou.

Daca faci acest lucru in mod constant, vei obtine in cele din urma opinia prospectului tau. Si cu cat mai repede obtii acest lucru, cu atat mai bine va decurge restul prezentarii si vei avea mai putina frustrare la final.

Ca in cazul tuturor tehnicilor mele, nu trebuie sa ma crezi pe cuvant – in schimb, incearca singur si afla cum functioneaza pentru tine. Tine mine, arta vanzarii este o simpla serie de abilitati dovedite pe care le utilizezi iar si iar pana cand devin un obicei. Si obiceiuri bune inseamna rezultate bune.

Vanzari fericite …

Traducere si adaptare: Cati Visinescu
Articolul original: One Question to Gage How Your Presentation is Going, autor Mike Brooks

 

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.