“Și cât costă?” – 17 răspunsuri excelente

Pentru furnizorii de servicii profesionale, consultanți și profesioniști în vânzări… cea mai de temut întrebare din partea unui client este “Și cât costă?”

Mai ales atunci când este adresată prea devreme, în afara contextului și înainte de a stabili orice fel de relație cu potențialul client sau orice fel de valoare pentru proiect…

Pe scurt, dacă greșiți răspunsul, potențialul client va dispărea.

Iată trei lucruri pe care NU ar trebui să le faceți:

Să dați un preț “la plezneală” (cu excepția cazului în care vindeți tunsori la 18 dolari sau schimburi de ulei la 34,95 dolari sau faceți contabilitate la 65 dolari/oră)

Să dați impresia că v-a luat clientul pe nepregătite (“Eee… ce vreți să spuneți?”)

Să deveniți defensiv sau să începeți să vă plângeți că “tot ce-i interesează oamenilor în zilele noastre este prețul, prețul, prețul.”

Unele dintre răspunsurile pe care urmează să le primiți sunt valabile în orice moment, altele le puteți adapta la propriul stil, iar altele s-ar putea să le păstrați pentru momentul potrivit, cu potențialul client potrivit.

Haideți să începem…

“Și cât costă?”

Mult. Da’ de ce întrebați?

Nu cred că am ajuns acolo încă, deoarece încă nu știu ce cumpărați.

Vă voi răspunde la întrebare într-o clipă, dar pentru a vă oferi un răspuns mai precis, pot să vă adresez trei întrebări mai întâi?

Ei bine, aș putea să vă facturez tariful pentru prieteni și familie, dar încă nu suntem prieteni. Vă deranjează dacă vă pun câteva întrebări amicale care ne vor ajuta să răspundem împreună la întrebarea despre preț?

Acum, dacă mă luați repede, prețul este de 9 milioane de dolari până când aflu ce cumpărați. Putem discuta câteva minute ca să reducem acest preț?

Am vești bune și am vești proaste. Veștile bune sunt că nu aveți o problemă de 500.000 de dolari. Veștile proaste sunt că nu aveți nicio problemă de 10.000 de dolari… Dacă mă puteți ajuta să răspund la câteva întrebări cheie, vom afla amândoi mai multe despre nivelul investiției pe care trebuie să o faceți.

Dacă funcționează și obțineți ceva util, este ieftin. Dacă nu, este scump.

Să discutăm mai întâi despre ce încercați să realizați, iar apoi vom găsi câteva variante de preț în funcție de aceasta.

Doriți varianta Ferrari, varianta Lexus sau varianta VW Bug?

Un proiect similar cu cel despre care întrebați variază de la X dolari până la Y dolari. Uneori puțin mai mult. De obicei, nu mai puțin. Era asta suma pe care vă așteptați să o investiți?

Nu există un răspuns bun la această întrebare fără să știu mai nimic. Putem să discutăm puțin mai mult despre ceea ce sperați că putem face pentru dvs.? Apoi vă voi oferi câteva opțiuni de preț care să se încadreze în bugetul dvs.

Un proiect de o asemenea amploare are sens doar dacă este deja inclus în bugetul dvs. Nimeni nu se trezește într-o zi și găsește brusc banii pentru a rezolva astfel de probleme. Dacă-mi puteți spune intervalul de buget pe care l-ați alocat pentru acest proiect, vă pot spune dacă are sens să continuăm discuția.

Am senzația că dacă aș oferi acum un preț “la nimereala”, aș fi blocat în impas. Vă deranjează dacă vă pun câteva întrebări pentru a avea o idee mai clară despre obiectivele dvs.? Apoi, numerele despre care vom discuta vor fi specifice pentru amândoi.

La fel cum aveți nevoie să luați o decizie în deplină cunoștință de cauză în privința partenerului sau resursei pe care să o angajați, trebuie să vă ofer un răspuns bine documentat la întrebarea despre preț. Și mă simt destul de neinformat în acest moment, deoarece tocmai am început să discutăm. Vă deranjează să avem o conversație de 10 minute despre situația dvs.? După aceea, voi avea o idee mult mai clară despre ceea ce căutați și despre diferitele moduri în care putem ajuta.

Se pare că prețul este factorul cel mai important pentru dvs. În experiența mea, totul este scump până când vă doriți să cumpărați lucrul respectiv. Putem discuta despre ceea ce doriți și apoi putem ajunge la opțiunile de preț în funcție de aceasta?

Este mai mult decât o cursă cu taxiul de la Gara de Nord până la Piața Victoriei, dar mai puțin decât până la Piața Unirii. Dacă putem discuta 10 minute despre motivul pentru care ați sunat, pot să vă ofer un răspuns mult mai clar. Puteți vorbi acum sau ne uităm în calendare să stabilim o zi și o oră?

Până când nu am o idee clară despre ceea ce doriți – și dacă putem sau nu vă putea ajuta – orice preț pe care vi-l ofer va fi prea mare. Ar fi în regulă să petrecem câteva minute discutând despre motivul pentru care ați sunat? Apoi, dacă vă putem ajuta, vă voi oferi opțiunile de preț de care aveți nevoie. Și dacă nu putem, vă voi recomanda alte soluții pentru a vă rezolva problema. E corect?

Acum e rândul tău: să procedezi ca și până acum când auzeai întrebarea “Și cât costă?” sau să începi să schimbi ceva.

= // =

Articolul de mai sus nu-mi aparține, l-am preluat de pe blogul lui Jeffrey Gitomer care joi, 29 iunie 2023, a fost prezent în București, grație neobositului și talentatului trainer de vânzări Andrei Dunuță!