Singura soluție pentru afacerea ta la criza de vânzători

(Important: Acest articol se adreseaza întreprinzătorilor care au doar câțiva agenți de vânzări și nu au un director de vânzări.)

Alexandru, administratorul unei firme de distribuție de produse de papetărie, după ce a recrutat, angajat și plătit degeaba peste 10 agenți de vânzări, era în pragul disperării. Avea 36 de ani și o afacere pe care a crescut-o până la un milion de euro cifră de afaceri singur, cu mari eforturi și multe, prea multe nopți nedormite. Iar acum se simțea “legat de mâini și de picioare”, voia să crească și nu putea.

De peste 2 ani se chinuia să găsească cel puțin 2 agenți de vânzări care să-l ajute în București cu atragerea de noi clienți și cu creșterea vânzărilor pe actualul portofoliu. Totul în zadar. Cei peste 10 agenți pe care i-a recrutat și concediat de-a lungul timpului îl costaseră, numai salariile lor cu toate taxele, în jur de 40.000 EUR. Și, în tot intervalul de timp cât i-a avut angajați, Alexandru și-a câștigat singur cei mai mari clienți și tot singur a reușit să-și lărgească gama de produse vândute către clienții existenți.

Prin urmare, a aruncat pe apa sâmbetei 40.000 EUR munciți cu propria sudoare.

Dar, într-o zi a schimbat foaia și-a luat o decizie unică în piață, cel puțin din cunoștințele sale: a renunțat să mai angajeze reprezentanți de vânzări și și-a construit un departament de asistenți de vânzări.

Rolul acestui departament a fost acela de “a-i ridica mingile la fileu” vizavi de vânzări și de a-l degreva de activitățile mâncătoare de timp și neaducătoare imediat de profit. Bineînțeles, salariul unui asistent de vânzări este mai mic, nu presupune niciun comision, poate un bonus obișnuit, iar sarcinile de serviciu sunt clare, precise și nu există scuze pentru neîndeplinirea lor: preia toate comenzile de la clienți, livrează marfa atunci când curierii nu o pot face, urmăresc încasarea facturilor la timp.

Dar cele mai importante activități ale asistenților de vânzări sunt următoarele:

– Monitorizează activitatea angajaților clienților IMPORTANȚI pe rețelele sociale cu care sunt în legătură și cu interacționează frecvent,

– Monitorizează website-urile clienților importanți și orice știre apare pe internet despre ei cu ajutorul Google Alerts pentru a fi la curent cu toate noutățile și a-i felicita ori de câte ori este cazul,

– Vizitează periodic după un program riguros stabilit clienții importanți, le duc mici atenții (nimic extravagant, simple obiecte promoționale de calitate), rezolvă orice problemă de calitate, livrare, plată, etc,

– Iau masa cu angajații clientului cu care interacționează permanent, îi întreabă “ce putem face acum pentru a crește rapid și consistent business-ul nostru împreună”, află direct de la sursă ce mai face competiția lui Alexandru, cer recomandări și-i oferă astfel lui Alexandru noi oportunități de afaceri,

– Monitorizează activitatea online a 100 de potențiali clienți persoane juridice pe care Alexandru i-a ales “pe sprânceană”, îi vizitează, sub diverse pretexte, chiar și fără să se anunțe în prealabil, strânge informații de la fața locului (informații publice, nimic secret sau confidențial) și relevante pentru a-și evalua corect șansele sale de vânzare. Spre exemplu, marca anvelopelor mașinilor de serviciu ale potențialului client îi spune deseori, nu întotdeauna, dacă clientul apreciază lucrurile de calitate durabile și, bineînțeles, mai scumpe.

– Derulează vizite de prospectare pentru a prezenta o ofertă personalizată, pentru inițierea unor relații personale cu angajații potențialului client și strângerea de informații despre ce, de unde, la ce preț etc. cumpără acum clientul de la concurența lui Alexandru.

În acest fel, responsabilitatea și riscul proceselor de vânzare derulate de Alexandru cu clienții noi și existenți IMPORTANȚI îi revine exclusiv lui Alexandru, care are cel puțin 100 de întâlniri pe an cu FACTORII DE DECIZIE REALI ai clienților. Bineînțeles, la aceste întâlniri este “beton”, pentru că asistenții săi de vânzări l-au “înarmat” corespunzător și cu cele mai noi date.

Așa că vânzările sunt responsabilitatea 100% a lui Alexandru, pentru că nu există nicăieri angajați mai motivați, mai inteligenți, mai muncitori, mai dedicați, mai dornici de succes decât el.

Iar acum sunt istorie pentru Alexandru replicile celebre ale agenților de vânzări precum „șeful, clientul ăsta nu vrea să cumpere”, „am încercat de toate, boss, crede-mă, nu se poate”, „clientul are un preț (mult) mai mic de la concurență”, „e acolo unul care-și ia șpagă de la concurența noastră și n-avem nici o șansă”. Apropo de acest subiect, un client mi-a spus că a avut la un moment dat un agent de vânzări care îi scria niște rapoarte geniale, cu lux de amănunte și argumente, prin care îi explica de ce nu are vânzări și că este imposibilă obținerea lor.

Dacă vrei să fii și tu ca Alexandru, dacă te-ai săturat să mai plătești salarii degeaba și îți dorești ca afacerea ta să crească, atunci scrie-mi pe adresa me@curs-vanzari-intensiv.ro și îți ofer GRATUIT, în limita timpului meu disponibil:

– zeci de cărți în format electronic, pe care ți le trimit GRATUIT instantaneu în limba engleză și română, despre vânzări, comunicare, negociere, administrarea timpului, etcetera, apărute în Statele Unite ale Americii și Marea Britanie și România în ultimii ani, ale unor autori ce sunt formatori și consultanți cu o foarte mare experiență în firme de prestigiu la nivel global,

– discuții GRATUITE 1-1 pe telefon, apel video sau față în față (în fiecare miercuri începând cu ora 19:00 mă găsești în București, strada Negustori numărul 16, la întâlnirile Clubului de Afaceri Român – cunoscut mult mai bine ca RBC, România Business Club, mai multe detalii găsești aici: https://buy.robc.ro/).

Cum pot să te ajut în cadrul acestor discuții?

Foarte simplu:

– să nu investești timp, resurse, întâlniri, speranțe în false oportunități de vânzare care îți aduc pierderi pe toate planurile și să micșorezi durata, efortul și stresul necesar realizării unei vânzări,

– să-ți maximizezi marja de profit (oricine știe să vândă ieftin) pe termen lung și foarte lung,

– și multe alte secrete ale meseriei pe care le vei afla doar dacă vom lucra împreună.

Așa că, nu uita, agenții de vânzări la care visezi pentru afacerea ta nu există! Ia frâiele vânzărilor în mâini și apucă-te de treabă dacă vrei să crești!

Dacă printre cunoscuții tăi sunt întreprinzători care se plâng mereu că nu găsesc agenți de vânzări și că afacerea lor stagnează din acest motiv, retrimite-le, te rog frumos, acest pagină web pe Whatsapp sau e-mail.

Succes și spor la bani!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.