Si eu, la fel ca orice reprezentant de vanzari, desfasor activitati de prospectare in vederea vanzarii programelor mele de instruire. Dupa cum cred ca-ti poti imagina, succesele sunt mai putine decat refuzurile. Pur si simplu, pentru ca asa e in vanzari.
Asadar, atunci cand am obtinut o intalnire cu directorul de HR si cu directorul de vanzari ai unei mari companii X eram in al noualea cer si am privit aceasta reusita ca pe o mare victorie. Din pacate insa, ma inselam.
Dar hai sa vedem care au fost faptele. Avand cateva numere de telefon mobil ale conducerii companiei X, am reusit sa iau legatura cu unul dintre directori. Acesta s-a aratat foarte amabil si interesat ca echipa de vanzari a companiei sale sa urmeze un program de instruire. Prin urmare, m-a pus in legatura cu cineva din cadrul departamentului de HR care mi-a aranjat o intalnire cu directorul de HR si directorul de vanzari. Pana aici toate bune si frumoase.
Si a venit ziua marii intalniri. Daca directorul de HR s-a comportat politicos si decent in cadrul acestei discutii, directorul de vanzari a formulat grabit si foarte arogant urmatoarele 3 cereri in cele 20 de minute in care a participat la discutie:
#1 – sa fac o analiza a echipei de vanzari in vederea identificarii celor mai mari probleme ce ar putea fi abordate in cadrul unui program de instruire;
#2 – sa sustin o sesiune demo de training de vanzari la Sibiu (eu avand domiciliu in Bucuresti);
#2 – sa concep apoi un plan de instruire detaliat si personalizat pentru echipa lui care sa conduca la cresterea vanzarilor, imbunatatirea moralului echipei etc.
Bineinteles ca l-am intrebat pe directorul de vanzari cand putem sta de vorba pe indelete pentru a-mi expune punctele sale de vedere (a se citi „nevoile de training”) despre echipa pe care o conduce. Dupa care i-am spus ca abia apoi am putea sta de vorba despre o diagnoza a echipei de vanzari, despre un demo chiar si la Sibiu, precum si despre un plan de training.
Scuzandu-se ca sta foarte prost cu timpul, directorul de vanzari mi-a spus inca o data ce vrea de la mine si a plecat lasandu-ma sa continui discutia cu un director de HR stanjenit de situatia creata si care avea foarte putine informatii despre nevoile de instruire ale echipei de vanzari.
Concluzia? Clientul, adica directorul de vanzari al companiei X, vroia sa ma puna la treaba fara ca el sa se implice in vreun fel sau altul, fara sa-si ia vreun angajament fata de efortul meu. Ei bine, cum in astfel de situatii riscul e urias sa muncesti zadarnic (pentru ca vanzarile sunt un „dans in doi”, nicidecum un „recital solo”), mi-am vazut de drum si am continuat sa caut noi oportunitati reale de vanzare.
Din dorinta de a avea activitate si agenda plina, un om obisnuit de vanzari are tendinta de a trata cu maxima seriozitate orice cerere a unui potential client. Din pacate insa, multe cereri ale potentialilor clienti nu sunt decat „vorbe in vant”.
Asadar, atunci cand ti se cere:
# sa intocmesti o oferta personalizata,
# sa efectuezi o vizita,
# sa oferi consultanta de specialitate,
# sa sustii un demo,
# sa faci orice altceva iti ia timp pretios de vanzare,
trebuie sa fii atent ca nu cumva sa muncesti zadarnic. Iar unul dintre indicatorii seriozitatii cererii formulate de un potential client il reprezinta volumul de timp care-ti este acordat de catre potentialul client. Cu cat minutele acordate sunt mai putine, cu atat mai mici sansele tale de vanzare.
Din fericire, mai sunt si alti indicatori in functie de care poate fi evaluata o cerere venita din partea unui potential client. Ei bine, despre toti acesti indicatori vorbesc in cadrul programelor mele de instruire, programe la care te invit si pe tine.
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: