Nu-ti adormi cursantii cand le vorbesti!
Ca si manager al echipei tale, esti, de fapt, un trainer de vanzari aproape in fiecare sedinta.
Din experienta personala de trainer in acest domeniu de aproape 5 ani, iti voi dezvalui acum ceea ce am observat ca are un impact pozitiv masiv asupra cursantilor.
1. Nu le vorbi cursantilor, esti garantat plictisitor.
Pentru tine este ingrozitor sa participi la sedinte unde doar trebuie sa fii atent si sa taci?
Atunci la fel va fi si pentru cei din subordinea ta care trebuie sa te asculte atunci cand le tii cate un training de vanzari.
2. Intreaba-i non-stop, asa-i tii „in priza”!
Scoate de la cursanti ideile pe care vrei sa le transmiti lor. Pleaca de la o situatie frecventa de business si incepe sa pui intrebari in jurul ei pana cand ii auzi pe oameni ca spun singuri ideea pe care vrei sa le-o transmiti. Bineinteles, tu controlezi discutia cu ajutorul intrebarilor, insa ai rabdare, nu te grabi si asculta raspunsurile lor din aproape in aproape.
Spre exemplu, seria de intrebari ar poate fi urmatoarea:
„Ce s-a intamplat vineri dimineata cu clientul X?”
„De ce s-a intamplat asta?”
„Ce parere aveti despre cum a reactionat Y?”
„Cum ar fi trebuit sa procedeze?”
„Ce putem face pentru a implementa aceasta schimbare?”
3. Nu-i intreba insa niciodata daca au inteles.
In 99% din cazuri, oamenii nu vor recunoaste ca n-au inteles de rusine si din dorinta de a se termina cat mai repede sedinta – training. In locul intrebarilor „Ati inteles?” si „E clar pentru toata lumea?” cere-le sa-ti dea exemple.
Cu cat vor fi mai relevante si mai clare exemplele pe care le primesti de la ei, cu atat mai sigur poti fi ca au inteles ceea ce ai vrut sa le transmiti.
4. Pastreaza un contact vizual consistent cu fiecare dintre oamenii tai de vanzari.
In limbajul de specialitate al trainerilor se spune ca ai „orfani” daca in sala oamenii nu primesc toti aceeasi atentie si aceeasi cantitate de priviri din partea ta.
Daca oamenii nu te privesc, se uita la ceas, se uita unii la altii (desi se cunosc foarte bine intre ei), citesc pe internet sau se uita la telefonul mobil, atunci ori ai uitat sa le dai pauza (15 minute la fiecare ora si jumatate), ori trebuie sa mai lucrezi la modul de livrare a informatiilor.
5. Daca-ti cer solutii concrete la problemele lor de zi cu zi, ofera-le in detaliu, insa nu te grabi cu raspunsul!
Momentele cheie ale oricarui curs sunt situatiile in care teoria a fost livrata si unul mai curajos din sala intreaba trainerul: „OK, si cum aplic eu chestia asta in activitatea mea? Pentru ca nu stiu cum si nici nu cred ca functioneaza in cazul produsului / serviciului nostru.”
In astfel de momente ai nevoie de nervi tari, multa rabdare, tact si respectarea urmatoarelor etape:
• pune cat mai multe intrebari pentru a intelege clar situatia cu care se confrunta cursantul tau (in caz contrar, daca te grabesti, vei da aproape sigur un raspuns eronat si ei abia asteapta sa te prinda „pe picior gresit” – „vezi, nici el nu stie, dar ne cere noua!”),
• asigura-te ca toti cei din sala vor sa afle raspunsul (altfel risti sa irosesti sesiunea de training),
• verifica frecventa situatiei respective in business (evita sa discuti despre situatiile rare, e cea mai ineficienta forma de utilizare a timpului in cadrul unui training)
• si, pe masura ce afli informatii de la ei, pregateste-ti raspunsul pe care ei il asteapta de la tine.
Daca nu ai o solutie pe loc – ceea ce e un pic trist, pentru ca oamenii vor sa vada in trainer si un mic „magician” – atunci spune-le pana cand cel mai tarziu le vei da un raspuns pe e-mail tuturor. Apoi, tine-te de promisiune!
6. Fii conectat la realitatile actuale ale pietei.
Trebuie sa fii conectat la realitatile actuale ale pietei ca sa intelegi exact ce spun oamenii din subordine. Altfel, cand iti vor adresa o intrebare dificila si tu le vei raspunde „in coada de peste” pentru ca nu vei sti „pe unde sa scoti camasa”, exista sanse mari ca autoritatea ta de trainer sa se „subrezeasca” rapid.
Sper ca iti vor fi de ajutor recomandarile mele in imbunatatirea procesului de instruire a oamenilor tai de vanzari. Si astept cu mare interes comentariile tale.
—//—
Esti administratorul unei firme ori managerul unei echipe de vanzari din Bucuresti sau din tara si vrei, in 2 – 3 zile, sa le “deschidem ochii” oamenilor tai cu privire la ce inseamna sa vinzi? In ce consta orice proces de vanzare, de ce sunt refuzati de clienti si cum ar trebui sa procedeze pentru a-si imbunatati rezultatele?
Atunci te rog sa ma chemi pentru un curs de vanzari dedicat exclusiv echipei tale!
Daca la finalul primei zile de training 80% dintre cursanti sunt nemultumiti de valoarea informatiilor practice descoperite in curs, eu ma retrag fara nicio pretentie financiara ori de alta natura. Mai exact, daca nu esti multumit, nu platesti!
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: