(Traducere adaptata a articolului “Sales Process”, www.marketingmo.com )
Cum iau prospectii tai decizia de a cumpara? E vorba de un singur factor de decizie care ia decizia pe loc sau procesul decizional implica mai multe niveluri si mai multe etape de parcurs? Sunt mai multe departamente implicate in luare deciziei si fiecare departament are propriile sale nevoi?
Un Proces de Vanzari Definit reprezinta o serie de etape prin care oamenii tai de vanzari isi conduc clientii de la contactul initial pana la finalizarea vanzarii. Aceste Procese de Vanzari Definite sunt foarte comune pe piata B2B (business to business), dar sunt des intalnite si pe piata B2C (business to consumer) acolo unde vorbim de produse sau servicii cu valori mari.
Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?
Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
Procesul de Vanzari Definit incepe atunci cand reprezentantul tau de vanzari identifica un nou potential client sau atunci cand un nou potential client adreseaza o cerere (de oferta, de ex.) companiei tale.
Spre exemplu, el ar putea sa fie unul asemanator cu urmatorul:
Pasul 1 | Pasul 2 | Pasul 3 | Pasul 4 | Pasul 5 |
Un prospect raspunde unei campanii de marketing si cere informatii | Un reprezentant de vanzari suna si prezinta produsul | Intalnire fata-in-fata + demonstratie de produs | Reprezentantul de vanzari trimite o oferta | Clientul semneaza contractul + achita prima transa |
Procesul de Vanzari Definit este o digrama care explica:
♦ Fiecare pas pe care clientul trebuie sa-l parcurga pana cand cumpara;
♦ Informatiile de care are nevoie clientul pentru a face urmatorul pas pana la incheierea vanzarii;
♦ Informatiile si mijloacele prin care reprezentantul de vanzari poate grabi fiecare pas al clientului;
♦ Durata aproximativa a fiecarui pas facut de client;
♦ Rata de conversie: cati prospecti trec dintr-o faza in cealalta. (Ce procent dintre cei care au facut pasul 1 fac apoi pasul 2, ce procent dintre cei care au facut pasul 2 fac apoi pasul 3 etc – nota traducatorului).
Procesul de Vanzari Definit reprezinta un instrument puternic care te ajuta sa:
♦ Vinzi mai eficient;
♦ Intocmesti rapoarte de vanzari si incasari mai corecte;
♦ Afli mai clar ROI-ul (eficienta) fiecarei campanii de marketing;
♦ Identifici care etape necesita mai mult timp si ce poti face pentru a scurta aceste etape;
♦ Creezi un manual de vanzari, precum si materiale de marketing mai convingatoare;
♦ Imbunatatesti campaniile de marketing si de vanzari;
♦ Minimizezi timpul alocat de oamenii tai de vanzari pentru a face estimari si previziuni.
Care dintre urmatoarele scenarii se potriveste cel mai bine companiei tale?
Situatia ideala | Situatia neutra | Situatia nefericita |
Exista un Proces de Vanzare Definit care masoara numarul prospectilor in fiecare etapa a procesului, cat timp dureaza fiecare etapa si veniturile preconizate.Oamenii tai de vanzari pun la dispozitia prospectilor exact informatiile de care au nevoie, ceea ce accelereaza procesul de vanzare.Folosesti Procesul de Vanzare Definit ca sa creezi campanii de promovare mai profitabile pentru ca poti previziona exact ce procent de lead-uri (lead-ul reprezinta un prospect cu date de identificare – nota traducatorului) poti transforma in clienti si ce valoare au acele lead-uri pentru compania ta. Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate? Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
|
Nu exista un Proces de Vanzare Definit.Insa, in general, oamenii tai de vanzari parcurg aceiasi pasi pentru a transforma un prospect in client, insa exista o mare variatie de durata a fiecarui proces in parte. Mai exact, unii clienti cumpara rapid, altii foarte tarziu. Iar asta se intampla fiecarui om de vanzari, chiar si celor mai buni si cu cea mai mare experienta.Previziunile tale sunt, in general, “din condei”, dar corecte. Ti-ai dori sa stii mai bine cati dintre prospecti se afla in fiecare etapa a procesului de vanzare si ce ar trebui sa faci pentru a finaliza vanzarea.
|
Nu exista un Proces de Vanzare Definit sau ai un Proces de Vanzare Definit care nu se potriveste insa cu modul in care prospectii vor sa cumpere.Oferi prospectilor toate informatiile necesare, dar apoi pierzi controlul acestora. Unii prospecti cumpara, insa nu stii de ce ceilalti nu o fac.E o mare provocare sa afli cati prospecti reali ai cu adevarat si care este valoarea lor. Oamenii tai de vanzari isi petrec mult timp cu rapoarte “din burta”, ceea ce nu e deloc eficient.
|
Cum sa creezi un Proces de Vanzari Definit
Creeaza cate un Proces de Vanzari Definit pentru fiecare canal de distributie, pentru fiecare produs si/sau fiecare piata-tinta careia i te adresezi.
Determina cum actioneaza prospectii care cumpara in final
Pune pe hartie pasii pe care ii parcurge un prospect din momentul in care constientizeaza problema cu care se confrunta si pana cand cumpara solutia dorita.
Stai de vorba cu clientii si cu oamenii tai de vanzari.
Identifica fiecare pas pe care il fac prospectii, ce informatii le sunt necesare in fiecare etapa a procesului de vanzare si cum poti sa le livrezi informatia respectiva in cel mai eficient mod.
Imbunatateste procesul ca sa cresti incasarile
Cand ai un Proces de Vanzari Definit este mai usor sa testezi diferite idei pentru cresterea rezultatelor.
Spre exemplu, poti sa:
♦ Identifici zonele unde apar cele mai mari blocaje ale prospectilor si incerci cu noi materiale sau mesaje de marketing sa-i determini sa finalizeze vanzarea;
♦ Masori cat de mare este rata de conversie a fiecaruia dintre oamenii tai de vanzari in fiecare etapa a procesului de vanzare si stii apoi exact care vanzatori nu performeaza si unde au nevoie de ajutor;
♦ Observi rata de succes pe fiecare lead obtinut din fiecare campanie de marketing si stii astfel ce campanii trebuie sa continui si pe care sa le opresti / imbunatatesti.
De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...
Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?
Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!
(Articolul original si complet poate fi citit in limba engleza aici.)
Scrie aici comentariul tau: