Te afli aici:Pagina de start Articole scrise de Mircea Enescu Training vanzari: Ce este un Proces de Vanzari Definit?
25/11/2012 Scris de Leave a Comment

Training vanzari: Ce este un Proces de Vanzari Definit?

(Traducere adaptata a articolului “Sales Process”, www.marketingmo.com )

Cum iau prospectii tai decizia de a cumpara? E vorba de un singur factor de decizie care ia decizia pe loc sau procesul decizional implica mai multe niveluri si mai multe etape de parcurs? Sunt mai multe departamente implicate in luare deciziei si fiecare departament are propriile sale nevoi?

Un Proces de Vanzari Definit reprezinta o serie de etape prin care oamenii tai de vanzari isi conduc clientii de la contactul initial pana la finalizarea vanzarii. Aceste Procese de Vanzari Definite sunt foarte comune pe piata B2B (business to business), dar sunt des intalnite si pe piata B2C (business to consumer) acolo unde vorbim de produse sau servicii cu valori mari.

Procesul de Vanzari Definit incepe atunci cand reprezentantul tau de vanzari identifica un nou potential client sau atunci cand un nou potential client adreseaza o cerere (de oferta, de ex.) companiei tale.

Spre exemplu, el ar putea sa fie unul asemanator cu urmatorul:

Pasul 1 Pasul 2 Pasul 3 Pasul 4 Pasul 5
Un prospect raspunde unei campanii de marketing si cere informatii Un reprezentant de vanzari suna si prezinta produsul Intalnire fata-in-fata + demonstratie de produs Reprezentantul de vanzari trimite o oferta Clientul semneaza contractul + achita prima transa

Procesul de Vanzari Definit este o digrama care explica:

♦ Fiecare pas pe care clientul trebuie sa-l parcurga pana cand cumpara;

♦ Informatiile de care are nevoie clientul pentru a face urmatorul pas pana la incheierea vanzarii;

♦ Informatiile si mijloacele prin care reprezentantul de vanzari poate grabi fiecare pas al clientului;

♦ Durata aproximativa a fiecarui pas facut de client;

♦ Rata de conversie: cati prospecti trec dintr-o faza in cealalta. (Ce procent dintre cei care au facut pasul 1 fac apoi pasul 2, ce procent dintre cei care au facut pasul 2 fac apoi pasul 3 etc – nota traducatorului).

Procesul de Vanzari Definit reprezinta un instrument puternic care te ajuta sa:

♦ Vinzi mai eficient;

♦ Intocmesti rapoarte de vanzari si incasari mai corecte;

♦ Afli mai clar ROI-ul (eficienta) fiecarei campanii de marketing;

♦ Identifici care etape necesita mai mult timp si ce poti face pentru a scurta aceste etape;

♦ Creezi un manual de vanzari, precum si materiale de marketing mai convingatoare;

♦ Imbunatatesti campaniile de marketing si de vanzari;

♦ Minimizezi timpul alocat de oamenii tai de vanzari pentru a face estimari si previziuni.

Care dintre urmatoarele scenarii se potriveste cel mai bine companiei tale?

Situatia ideala Situatia neutra Situatia nefericita
Exista un Proces de Vanzare Definit care masoara numarul prospectilor in fiecare etapa a procesului, cat timp dureaza fiecare etapa si veniturile preconizate.Oamenii tai de vanzari pun la dispozitia prospectilor exact informatiile de care au nevoie, ceea ce accelereaza procesul de vanzare.Folosesti Procesul de Vanzare Definit ca sa creezi campanii de promovare mai profitabile pentru ca poti previziona exact ce procent de lead-uri (lead-ul reprezinta un prospect cu date de identificare – nota traducatorului) poti transforma in clienti si ce valoare au acele lead-uri pentru compania ta.

 

 Nu exista un Proces de Vanzare Definit.Insa, in general, oamenii tai de vanzari parcurg aceiasi pasi pentru a transforma un prospect in client, insa exista o mare variatie de durata a fiecarui proces in parte. Mai exact, unii clienti cumpara rapid, altii foarte tarziu. Iar asta se intampla fiecarui om de vanzari, chiar si celor mai buni si cu cea mai mare experienta.Previziunile tale sunt, in general, “din condei”, dar corecte. Ti-ai dori sa stii mai bine cati dintre prospecti se afla in fiecare etapa a procesului de vanzare si ce ar trebui sa faci pentru a finaliza vanzarea.

 

 Nu exista un Proces de Vanzare Definit sau ai un Proces de Vanzare Definit care nu se potriveste insa cu modul in care prospectii vor sa cumpere.Oferi prospectilor toate informatiile necesare, dar apoi pierzi controlul acestora. Unii prospecti cumpara, insa nu stii de ce ceilalti nu o fac.E o mare provocare sa afli cati prospecti reali ai cu adevarat si care este valoarea lor. Oamenii tai de vanzari isi petrec mult timp cu rapoarte “din burta”, ceea ce nu e deloc eficient.

 

Cum sa creezi un Proces de Vanzari Definit

Creeaza cate un Proces de Vanzari Definit pentru fiecare canal de distributie, pentru fiecare produs si/sau fiecare piata-tinta careia i te adresezi.

Determina cum actioneaza prospectii care cumpara in final

Pune pe hartie pasii pe care ii parcurge un prospect din momentul in care constientizeaza problema cu care se confrunta si pana cand cumpara solutia dorita.

Stai de vorba cu clientii si cu oamenii tai de vanzari.

Identifica fiecare pas pe care il fac prospectii, ce informatii le sunt necesare in fiecare etapa a procesului de vanzare si cum poti sa le livrezi informatia respectiva in cel mai eficient mod.

Imbunatateste procesul ca sa cresti incasarile

Cand ai un Proces de Vanzari Definit este mai usor sa testezi diferite idei pentru cresterea rezultatelor.

Spre exemplu, poti sa:

♦ Identifici zonele unde apar cele mai mari blocaje ale prospectilor si incerci cu noi materiale sau mesaje de marketing sa-i determini sa finalizeze vanzarea;

♦ Masori cat de mare este rata de conversie a fiecaruia dintre oamenii tai de vanzari in fiecare etapa a procesului de vanzare si stii apoi exact care vanzatori nu performeaza si unde au nevoie de ajutor;

♦ Observi rata de succes pe fiecare lead obtinut din fiecare campanie de marketing si stii astfel ce campanii trebuie sa continui si pe care sa le opresti / imbunatatesti.

(Articolul original si complet poate fi citit in limba engleza aici.)

 

 

Categorii: Articole scrise de Mircea Enescu, Managementul echipei de vanzari, Procesul de vanzare, Training vanzari Cuvinte cheie: , ,
Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.