Tratarea obiectiilor in vanzari, doar cu ajutorul informatiilor concrete, masurabile – Tehnica SSD

(Traducere articolului „Metrics-Driven Sales Objection Handling – Feel, Felt, FOUND” de Gareth Goh.)

Tratarea si demontarea obiectiilor in vanzari poate parea dificila, chiar imposibila, mai ales atunci cand reprezentantul de vanzari nu este pregatit si nu are cunostinte si date cu care sa faca fata obiectiilor.

Iata de ce tehnica SSD – “inteleg ce Simti, la fel a Simtit si altcineva, insa iata ce-a Descoperit altcineva” te poate ajuta in astfel de situatii.

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar da reduceri de pret mai rar si mai mici?

Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Cum se aplica ea?

Faza I – “Inteleg ce Simti”

Potentialul client: “Nu sunt inca sigur ca produsul dumneavoastra poate rezolva toate problemele mele.”

Reprezentant de vanzari: “Inteleg cum va simtiti.”

Spunand asta demonstrezi empatie si arati ca ai auzit ceea ce spune potentialul client si ca intelegi la ce se refera. Oamenii vor sa fie intelesi, mai ales atunci cand isi descriu problemele dureroase si isi arata scepticismul. A spune acest lucru este o modalitate foarte buna de a-i dezarma, pregatindu-te pentru urmatorul pas.

Faza II – “La fel s-a Simtit si altcineva”

Reprezentant de vanzari: “Spun asta pentru ca si un alt client cu care tocmai am lucrat, Steve, simtea exact ca si dumneavoastra.”

Din nou, acest lucru nu numai ca demonstreaza empatie, dar il face potentialul client sa se simta mai confortabil, stiind ca el sau ea nu este singurul care s-a simtit asa. Obiectia acestor doi clienti este, de fapt, una si aceeasi.

Increderea ta in a recunoaste acest lucru sugereaza deasemenea ca esti confortabil in a manui acesta obiectie si ca situatia se poate schimba – au mai fost in trecut si alti clienti care au simtit acelasi lucru si si-au schimbat opinia. Ceea ce ne duce la urmatorul pas.

Faza III – “Insa iata ce a Descoperit altcineva”

Reprezentant de vanzari: “Am demonstrat calitatile X, Y si Z ale produsului nostru lui Steve si, in curand, a descoperit ca nu numai ca ii rezolvam toate problemele cu care se confrunta, ba chiar i-am usurat viata si in alte domenii.”

Referirea ta la un anumit client confera dovada sociala: daca alti clienti au cumparat produsul / serviciul tau, scepticii vor fi mai usor de convins.  In plus, iti ia de pe umeri povara vanzarii – vechiul tau client Steve face, in esenta, majoritatea vanzarii.

Te-ai saturat sa-ti vezi oamenii de vanzari pierzandu-se zilnic facand multe vanzari slab profitabile cu clienti multi si cu bugete reduse? Ai vrea sa-i vezi cum isi fac timp pentru a lucra si castiga proiecte mai mari, cu un grad sporit de profitabilitate?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Cu toate acestea, situatia cand “descoperirea” are intr-adevar potential mare de succes este atunci cand sunt “descoperirea” este exprimata in date concrete, insotite de dovezi demonstrabile si masurabile.

Dar hai sa luam un exemplu. Sa spunem ca discutam cu un client ipotetic ce cauta sa isi creasca semnificativ valoarea medie a fiecarei vanzari. El este foarte sceptic ca produsul tau de analiza a vanzarilor il poate ajuta in acea privinta. Dar cum ar fi daca reprezentantul de vanzari utilizeaza “descoperirea” spunand ceva de genul:

Reprezentant vanzari: “Inteleg ca aveti nevoie sa cresteti valoarea medie a fiecarei vanzari. O multime de oameni cu care am discutat si-au exprimat aceasta grija si nu erau siguri daca o puteam rezolva.

De fapt, Steve Richard de la Vorsight a descoperit ca dupa ce a inceput sa lucreze cu InsightSquared, valoarea medie a vanzarilor lor a crescut de la 16.000 de dolari la 25.000 de dolari – o crestere de 56%!”

In asta consta puterea datelor si a informatiilor concrete. Priveste la diferenta pe care tratarea obiectiilor de vanzari cu ajutorul datelor masurabile o poate face.

Renunta sa mai faci referinte vagi si generale la fosti clienti care au gasit succesul utilizand produsul tau: “Credeti-ma, o multime de clienti si-au crescut enorm valoarea medie a fiecarei vanzari dupa ce au inceput sa lucreze cu noi!”.

Bineinteles, implementarea fazei “descoperirea” in tratarea obiectiilor cu ajutorul datelor masurabile inseamna, in primul rand, ca ai acesti parametrii si date disponibile.

Acest lucru necesita o cultura organizationala bazata pe date, e nevoie de o organizatie care este interesata si investeste in cuantificarea succesului fostilor clienti.

Tratarea obiectiilor cu ajutorul datelor masurabile este si mai simpla daca ai acces la o librarie cu studii de caz cu fosti clienti.

De ce oare partenerii tai externi de afaceri isi trimit periodic oamenii de vanzari la cursuri?...

Oare pentru ca agentii de vanzari instruiti inchid mai rapid o tranzactie, stiu sa vanda mai mult unui client, au abilitatile necesare identificarii corecte si rapide a potentialului unui client ca sa nu-si piarda timpul inutil?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari! Click aici chiar acum!


Datele cuantificabile ale succesului fostilor clienti, impreuna cu dovada sociala reprezentata de acestia, usureaza mult procesul de tratare a obiectiilor.

Traducere: Cati Visinescu

Adapatare: Mircea Enescu

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B cu peste 800 de zile de training livrate pana in prezent, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea Enescu ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (in cadrul grupelor de pana la 12 persoane aproape intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor trainerului), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea genereaza rezultate apreciate de catre clienti sai in urmatoarele servicii:
♦ evaluare competente si abilitati echipa de vanzari;
♦ coaching pe teren (1 cursant/sesiune) – observarea punerii in practica a informatiilor livrate in cadrul programelor de instruire, analiza individuala a proceselor de vanzare curente, gasirea de solutii la problemele intalnite in interactiunile cu clientii, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training;
♦ coaching pe Skype (1 cursant/sesiune) – recapitulare informatii livrate in cadrul sesiunilor de training, jocuri de rol in cadrul carora simulam intalniri de vanzari, gasirea de solutii la problemele intalnite in activitatea de vanzare de zi cu zi, analiza individuala a unor procese de vanzare actuale, cu mize mari si importante;
♦ recrutare reprezentanti vanzari (interviuri fata in fata, telefonice sau Skype) – verificarea prezentei abilitatilor necesare succesului in vanzari, intocmirea unui top 3 al candidatilor intervievati + raport despre fiecare persoana intervievata;
♦ obtinere de intalniri cu potentiali clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ vizite de vanzari, singur sau impreuna cu reprezentantul de vanzari al clientului, in vederea atragerii de noi clienti – serviciu destinat antreprenorilor si companiilor care-si doresc o crestere a ratei de succes a intalnirilor cu factorii de decizie ai potentialilor clienti;
♦ evaluare abilitati de vanzare + consultanta in vederea angajarii – serviciu destinat reprezentantilor si managerilor de vanzari care-si doresc o justa evaluare a competentelor pe care le stapanesc, precum si dezvoltarea acestora in vederea obtinerii rapide a unui job de succes in vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.
Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Google+, pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari, inclusiv pe Skype? Click aici chiar acum

Comentarii

  1. Alexandru spune

    Bun articolul si cu aplicatii practice! As mai adauga partea in care ma asigur ca ceea ce am inteles eu ca si vanzator ca “simte” clientul corespunde cu ceea ce a vrut el sa-mi spuna. Astfel ma asigur ca-i livrez exact acel ceva ce a “descoperit” cealalta persoana. Intotdeauna prefer o comincare bazata doar pe adevar si cunoastere. Altfel, merge doar pe termen scurt si foarte scurt! :))

Scrie aici comentariul tau:

*

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.