Umorul in vanzari. Folositor sau daunator?

Ei bine, depinde. Si in articolul de astazi vom discuta despre mai multe aspecte legate de importanta umorului in cadrul discutiilor de vanzare.

Insa vreau sa clarific de la bun inceput urmatorul adevar: daca-l faci pe client sa rada cu siguranta iti maresti considerabil sansele sa vinzi. Altfel spus, daca-l faci sa rada e mult mai usor sa-l faci sa cumpere. De ce? Multi experti in vanzari sustin ca doar umorul conduce foarte rapid la un raport de afinitate intre agentul de vanzari si clientul sau.

Prin urmare, sa stii sa faci haz in vanzari este foarte util si important daca vrei sa te bucuri de succes. Pentru aceasta insa, trebuie sa respecti cateva reguli:

#1 – Cu cat mai rapid il faci pe client sa rada, cu atat mai bine pentru intrevederea de vanzare.

Rasul este o forma de aprobare si confera un ton de buna dispozitie discutiei de vanzare. Nu te ingrijora insa daca nu se iveste momentul oportun de la inceput, vor aparea cu siguranta ocaziile favorabile.

#2 – Nu face glume decat pe seama propriei persoane.

Alte forme de umor sunt extrem de riscante pentru ca nu stii niciodata daca clientul e PSD-ist, sotia clientului e blonda, tatal politist, mama evreica sau copilul inginer.

#3 – Asculta cu atentie inainte sa spui o gluma.

Straduieste-te sa-ti dai seama cu ce fel de client stai de vorba, ca tip de personalitate si atitudine generala. Glumele care nu sunt la locul lor te ucid la fel de repede pe cat te ajuta umorul adecvat.

#4 – Nu spune bancuri foarte cunoscute si larg raspindite.

Poate ca, din politete, clientul va tace din gura cat timp tu te vei desfasura. Sa nu te mire insa daca nu va rade in hohote la sfarsit sau va adopta o figura serioasa, de neclintit. Iata inca un motiv in plus sa faci haz de propria persoana, clientul nu are de unde sti prin ce experiente ai trecut tu si cum le-ai depasit.

#5 – Salveaza-ti un folder cu poante.

Scrie-ti undeva toate lucrurile super amuzante pe care le-ai auzit sau ti s-au intamplat si fii astfel mereu pregatit sa-ti faci clientii sa rada.

#6 – Umorul fara perdea, cu conotatii sexuale trebuie evitat in orice situatie.

Pur si simplu pentru ca sexul este un subiect intim, iar relatia dintre tine si client nu are cum sa fie una foarte apropiata.

#7 – Daca clientul spune o gluma, razi din toata inima.

Cred ca e evident pentru ce trebuie sa procedezi asa. Insa, pentru ca clientul sa se simta in largul sau rostind un banc, este important sa te straduiesti sa creezi o atmosfera cat mai cordiala, cat mai putin formala.

Sper ca aceste recomandari sa te ajute in intalnirile tale cu clientii. Mult succes!

Despre Mircea Enescu

Dupa un training cu Mircea, trainer vanzari B2B din noiembrie 2010, oamenii de vanzari:
♦ sunt mai motivati si mai increzatori in fortele proprii si in ceea ce vand, fiind astfel mult mai convingatori in fata clientilor lor;
♦ au un curaj mai mare si o rata de reusita crescuta in abordarea noilor clienti,
♦ sunt mai eficienti in alocarea resurselor acelor procese de vanzare cu cele mai mari sanse de finalizare;
♦ stiu sa reziste cu profesionalism cererilor de reduceri de pret;
♦ dobandesc un nivel sporit de energie si de entuziasm, ceea ce ii ajuta sa faca fata mai bine stress-ului si refuzurilor clientilor, principalii demoralizatori ai oricarui vanzator.

Care sunt indicatorii pe care Mircea ii poate imbunatati in cadrul companiei dvs. printr-un program consistent de consultanta si instruire in vanzari:
♦ cresterea marginii medii comerciale;
♦ cresterea vanzarilor;
♦ scaderea termenului mediu de plata;
♦ cresterea valorii comenzii medii;
♦ cresterea numarului de intalniri cu factorii de decizie ai potentialilor clienti si a ofertelor transmise acestora;
♦ cresterea ratei de inchidere a tuturor ofertelor transmise potentialilor clienti;
♦ scurtarea procesului de vanzare, reducerea timpului necesar deplasarilor si intalnirilor, diminuarea costurilor de vanzare; etc.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Cursantii si managerii cursantilor apreciaza la trainingurile sale (vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari):
♦ realismul si utilitatea practica imediata a informatiilor livrate si dezbatute in cadrul cursurilor sale;
♦ adaptarea tematicii trainingului la activitatea profesionala a cursantilor, indiferent in ce domeniu lucreaza acestia;
♦ stilul puternic interactiv de sustinere a trainingurilor (intreaga informatie este „smulsa” de la cursanti gratie intrebarilor lui Mircea), plictiseala si neimplicarea cursantilor fiind astfel garantat excluse daca isi doresc cursantii sa devina mai buni;
♦ atmosfera destinsa, deloc formala, adecvata procesului de invatare;
♦ abilitatea de face fata cu eleganta si profesionalism chiar si celor mai dificili cursanti fara a ofensa pe cineva si fara a afecta atingerea obiectivelor procesului de instruire.

Dincolo de trainingurile de vanzari, comunicare, negocieri, managementul relatiilor cu clientii, customer care, time management, Mircea poate livra multe alte serviciii in legatura cu activitatea departamentului tau de vanzari.

Descopera aici cu ce companii a lucrat Mircea pana in prezent, vezi aici ce probleme ale echipei de vanzari pot fi rezolvate in cadrul unui training de vanzari, iar aici vezi ce anume il diferentiaza.

Apoi, conecteaza-te cu Mircea pe Facebook si pe Linkedin si nu uita sa te abonezi la newsletterul "Cum sa vinzi cu succes" al acestui blog.

Vrei sa discuti cu Mircea? Vrei sa vezi gratuit o sesiune demo live de training sau coaching de vanzari? Click aici chiar acum

Scrie aici comentariul tau:

*

Completeaza numarul corect in casuta de mai jos (filtru anti-spam) * Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.