Vestile rele ne sufoca: anul viitor va fi mai greu, anul acesta a fost “floare la ureche”, pregatiti-va de ce e mai rau…
Mi-aduc aminte cum duduiau ziarele in 2007 si 2008 de vestile despre imensul potential de crestere al economiei Romaniei si cat “lapte si miere” va mai curge ani de zile de acum inainte in spatiul nostru carpato-danubiano-pontic! (Oare s-o mai invata la scoala aceasta celebra expresie in anii mei de scoala generala?…)
Habar n-am ce va fi si nu cred ca cineva stie chestia asta. Mugur Isarescu spunea cu ceva vreme in urma ca puterea in lume este acum atat de imprastiata, incat e imposibil sa poti face previziuni – chiar si pe termen scurt – cu un grad mare de acuratete.
Dar sa lasam deoparte lucrurile pe care nu le putem schimba si sa ne aducem aminte ca indiferent cat de grea si de lunga va fi criza oamenii vor trebui sa locuiasca, sa se deplaseze, sa se distreze, sa se educe, sa manance, sa-si pastreze igiena si tot asa…
Asa ca hai sa vedem ce putem face noi, oamenii de afaceri si de vanzari, ca sa nu ne prinda viitoarea criza cu “pantalonii in vine”! :)
1. Intareste-ti relatiile cu cei mai buni clienti actuali.
Interactioneaza mai des cu ei si vezi daca nu cumva concurenta ta le da tarcoale. Vezi daca poti dezvolta relatii si cu alte persoane influente din jurul factorilor de decizie. Nu presupune ca totul e ok din moment ce nu ai mai primit recent vesti de la ei. Fii proactiv si intreaba daca le mai poti fi de ajutor si cu altceva.
2. Abordeaza din nou marii clienti care au incetat sa mai cumpere cu ceva vreme in urma.
Revezi exact ce s-a intamplat acolo, descopera cat de multumiti sunt de actualul furnizor, poate exista o solutie ce ii poate readuce in “ograda” ta. Lucrurile se schimba in timp.
3. Negociaza contracte pe o durata mai mare de timp.
Daca pana acum negociai contracte pe 6 sau 12 luni, propune-le clientilor sa semneze cu tine contracte pe 24, 36 sau chiar 48 de luni. Ofera-le insa motive ca sa-ti accepte propunerea. Si nu te gandi imediat sa reduci din pret. Pune in schimb mai multa valoare in serviciile adaugate.
4. Cere mai multe referinte.
Solicita-le clientilor tai datele de contact ale cunostintelor lor si da apoi un telefon inteligent de prospectare. Cum un om de afaceri are cateva sute (daca nu mii) de contacte in agenda sa telefonica, cred ca ar fi bine sa precizezi ce anume cauti.
5. Stimuleaza-ti creativitatea in gasirea solutiilor.
Inceteaza sa mai gandesti “asta nu se poate face”, “asta nu merge”, “clientul acesta nu vrea sa cumpere”, “nu pot intra pe aceasta piata”. Invata in schimb sa te intrebi “cum se poate face asta?”, “cum ar putea sa mearga chestia asta?”, “ce pot face pentru a-l determina pe acest client sa cumpere?”, “cum pot intra pe aceasta piata?”. Transforma negatia in provocare. Pune mana si gandeste, pentru ca ganditul este cea mai bine platita meserie din lume!
6. Ia urma banilor.
Chiar in aceste vremuri de restriste, sunt afaceri si persoane fizice carora le merge bine sau chiar foarte bine. Cauta-le si abordeaza-le. Acolo unde sunt bani, acolo sunt si profiturile tale. Un potential client care nu are capacitatea de a cumpara, NU ESTE UN POTENTIAL CLIENT, ci o pierdere de vreme, indiferent cat de mare este nevoia sa si cat de dragut este clientul.
7. Pre-vinde pentru viitor.
Daca nu au nevoie acum de produsele si serviciile tale, incearca sa afli cand cel mai tarziu vor avea nevoie si cat de mari sunt sansele pentru a fi tu primul / unicul furnizor. Incearca (stiu ca nu e usor) si discuta din timp, s-ar putea sa merite tot efortul.
8. Pastreaza strans legatura.
Cel mai simplu si mai sigur este prin intermediul e-mailului daca ai o baza larga de clienti si de potentiali clienti. Trimite cate un mesaj de e-mail la 2 – 3 luni cu noutati, informatii practice si utile. Astfel, clientii tai se vor bucura de fiecare data cand le vei scrie.
9. Creaza-ti cat mai multe puncte de diferentiere fata de concurenta.
Cu cat sunt mai multe cele ce te fac unic si special, cu atat mai bine pentru activitatea ta de vanzare. Recent, am primit un mesaj din partea unui potential client care ma intreba direct ce anume ma diferentiaza ca si trainer si training de vanzari. Trebuie sa-i multumesc pentru aceasta solicitare, raspunsul meu il gasiti aici: “18 aspecte care ma diferentiaza ca trainer de vanzari”.
10. Invata, dezvolta-te, perfectioneaza-te.
Asa cum trebuie sa te pregatesti intens pentru a face fata unui maraton, la fel trebuie sa procedezi si daca vrei sa faci fata cu succes vremurilor dificile. Ce ai facut in ultimele 30 de zile pentru a fi mai bun, mai istet, mai competitiv? Ce ti-ai propus sa faci in urmatoarele 30 de zile?
Despre Mircea Enescu
Scrie aici comentariul tau: